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Por Redacción - 20 Febrero 2014
El contenido es clave para atraer, mantener y conseguir al cliente durante el proceso de investigación, conocimiento y compra final del producto. De ahí la importancia de ofrecer el mensaje idóneo, en el momento adecuado. Algo que ya han evidenciado las empresas B2B, quienes están trabajando para optimizar la eficacia de su estrategia de contenidos, según recoge e estudio de Oracle Eloqua y LookBookHQ.
El 49% de los responsables de marketing de estas empresa está desarrollando una estrategia de contenidos adaptada a todas las fases del ciclo del cliente y tiene previsto aplicarla en los próximos 6 meses.
A grandes rasgos, estos marketers centran sus esfuerzos en ofrecer contenido orientado. 6 de cada 10 afirma que su propósito es el de mostrar en tiempo real el contenido adecuado, en función de las pautas de comportamiento del cliente. Un 46% indicó que recurre al diseño de "personas", con el fin de conocer mejor a los distintos públicos.
Por otra parte, la medición y análisis de las respuesta de los clientes es básica; algo que de momento únicamente el 12% de los marketers está en disposición de conseguir, mientras que un 22%, pese a saber cómo orientar el contenido en función de las distintas necesidades del cliente, reconoce tener dificultades para medir el resultado de estas acciones. En principio, el 88% de los marketers genera contenido para captar leads, mientras que poco menos del 40% es capaz de ir más allá del clic inicial y obtener más datos útiles sobre la respuesta de los clientes.
A la hora de desarrollar su estrategia de contenidos, el primer paso que ha dado el 63% de estas empresas es el de readaptar sus creaciones ya existentes, de tal modo que se ajusten a la nueva estrategia de contenidos orientada, cumpliendo los principios de utilidad y adecuación al proceso de compra.
Al margen de esto, el 44% los marketers considera que es necesario seguir generando contenido. Bien sea con el objetivo de tener suficiente contenido orientado (23%), de disponer de más contenido en general (16%) o de elementos que ayuden al departamento de ventas (5%). El 40% de los participantes en el estudio recomienda generar al menos una pieza de contenido a la semana. Un 33% publica entre 2 y 5 artículos al mes en su blog; mientras que el 24% duplica esta cifra, superando las 11 publicaciones mensuales. En cambio, todavía un 17% admite que su blog está inerte.
En cuanto al tipo de contenido que incluye principalmente la estrategia de estas empresas, destacan especialmente los white papers (76%) y e-books (74%).
Para reforzar su estrategia de contenidos, estos responsables de marketing también recurren a fuentes externas, tales como Twitter, cuyo contenido replican en sus perfiles sociales (56%), o incluso lo utilizan para enriquecer el contenido de su web (41%), o como elemento adicional de su estrategia de e-mail marketing (38%).
La adaptación de la estrategia de contenidos es todavía un proceso en plena fase de desarrollo. Todavía las empresas han de mejorar en términos de análisis, medición y de aplicación del Big Datar para incrementar el impacto y la eficacia de las acciones.
