Usualmente los objetivos de los comerciales en un equipo de ventas vienen fijados por un plan comercial. Los planes comerciales fijan el nivel de ventas, pero raramente fijan al detalle cómo se va a llegar a esas ventas. Por otro lado suelen existir planes de marketing que no están vinculados adecuadamente con los objetivos de ventas. Es decir, el plan de marketing va por su lado, planificado por responsables distintos a los directores de ventas. Esta situación es a todas luces un desajuste organizativo. ¿Se están cumpliendo los objetivos de ventas?

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