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Por Redacción - 26 Febrero 2014
Los Social Media permiten reorientar la estrategia de ventas, de tal modo que la relación entre empresa y cliente vaya más allá del puro acto de la venta. Que no comience con una llamativa oferta comercial, ni termine una vez tramitado el pago y entregado el producto, sino que estos puntos formen parte de un proceso integral, donde se cree un ambiente de confianza mutua entre cliente y empresa, se estreche el vínculo y ambas partes salgan siempre beneficiadas.
Para ello resulta imprescindible descartar la tradicional carta de ventas, y basar la estrategia en reforzar la notoriedad de marca, destacar los valores diferenciales de la empresa y ofrecer una promesa de plena satisfacción. He aquí una pautas para lograrlo:
No recurrir a la venta agresiva. Las redes sociales no son para vender, sino para conectar con los clientes y conseguir su trato de favor. Por ello, un punto a favor será el desarrollar una presencia online basada en el diálogo y la escucha activa; fomentando con ello una relación bidireccional que permita a los clientes acercarse a la marca y generar confianza.
Fomentar el establecimiento de relaciones de tú a tú, más allá del mero hecho de buscar clientes. Estamos en plena era de la conversación, los clientes esperan que la empresa dé muestras de preocuparse por ellos, más allá del simple proceso de ventas. Están dispuestos a participar activamente, siempre y cuando la empresa obre en consecuencia, y demuestre que la opinión de sus clientes les interesa.
Utilizar las redes sociales para educar e informar, no solo para vender. Es necesario huir de la oferta pura y dura, evitando con ello caer en la tentación de hacer lo mismo que la competencia. Los clientes hacen caso omiso de las mil y una propuestas de ventas que a diario reciben. De otra parte, este tipo de contenido puede existir, aplicando para ello la regla 80/20, que garantiza que las propuestas de ventas no supondrán más del 20% del contenido total que transmita la marca.
Aportar valor, crear contenido propio. Los consumidores demandan activamente información sobre aquellos productos y servicios que le interesan. Para ello, conviene desarrollar una estrategia de contenidos que satisfaga estas necesidades, genere confianza en la marca y resulte útil para el público objetivo.
Las redes sociales permiten posicionarse como un referente en el sector. Si realmente la marca es capaz de generar contenido propio de calidad, no le faltarán seguidores, que sabrán apreciar su utilidad, un valor positivo que repercutirá sobre la marca.
Ampliar la estrategia allende las fronteras. Si los Social Media y las nuevas tecnologías tienen alguna ventaja, es su capacidad para llegar a todos los rincones del planeta. Esto supone una gran oportunidad para ampliar el mercado potencial, y dirigir la estrategia a nuevos públicos.
Aprovechar los canales 2.0 para detectar oportunidades y ampliar las posibilidades de negocio. Las redes sociales son un reflejo de la actualidad diaria, que muestran el sentir general y las inquietudes de los usuarios. Una fuente de valiosa información, recogida de primera mano, que permite identificar carencias y actuar en tiempo y forma, ofreciendo soluciones efectivas a problemas reales.
Utilizar las herramientas para actuar de forma eficiente. La gran cantidad de información y actividad que se registra a través del medio online requiere de herramientas que permitan analizar y extraer los datos más útiles, con celeridad y de un modo eficiente. Para ello es necesario hacer uso de herramientas profesionales, lo que implica asimismo contar con los recursos humanos y técnicos para llevar a cabo esta importante labor.
Reforzar la imagen de marca estableciendo sinergias con colaboradores de prestigio. Una buena forma de generar confianza es la de vincular la marca con otras que ya poseen dicha confianza. Así, es recomendable conseguir acuerdos con medios de prestigio, conseguir la recomendación de proveedores o de organismos que avalen el saber hacer de la empresa.
Seguir de cerca la actividad de la empresa. El hecho de externacionalizar el servicio no implica desentenderse de él. La empresa siempre debe conocer los últimos detalles sobre las acciones que la marca realiza, participar en la toma de decisiones y en la adaptación de la estrategia en función de los cambios y tendencias que continuamente se originan.
Tal como se puede observar, las redes sociales son una útil herramienta que permite desarrollar una estrategia de ventas de forma menos agresiva, y en cambio más eficaz, siempre trabajando para consolidar la relación entre la marca y el cliente.
