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Por Redacción - 3 Febrero 2016
España está entre los países que mayor crecimiento ha experimentado en Europa en los dos últimos años, con un 22,5% frente al 20,1% de la media europea, según explica el informe realizado por OBS recogido en el Libro Blanco. Además, se estima que el crecimiento continuará en los próximos años. El incremento de este canal de venta se debe a varios factores, desde el acceso a internet de los españoles a la creciente confianza en los eCommerce.
El "Libro Blanco de Marketing de Resultados en eCommerce" realizado por el Observatorio eCommerce y Transformación Digital en colaboración con Tradedoubler, Webloyalty, Increnta y Rocketfuel, analiza la importancia de contar con acciones de marketing para la captación y fidelización de clientes, ya que estos son el máximo exponente de las eCommerce. De hecho, aunque un 32% de los españoles compran online, todavía falta mucho para alcanzar a países como Alemania o Dinamarca, donde un 77% de la población compra por internet. Por este motivo, las campañas de captación se vuelven tan importantes.
Según un informe realizado por IPSOS España y Webloyalty, la primera compra del eCommerce se realiza por el precio, descuentos, promociones y cupones, entre otros. Pero la segunda compra se consigue gracias al servicio recibido, ya que los usuarios no solo buscan comprar, sino conectar con la marca. El cliente busca una experiencia omnichannel, por lo que debe sentirse cómodo en todos los canales del eCommerce: página web, redes sociales, incluso tienda física si la hay, etc. Es más, la decisión de compra está influenciada por las recomendaciones a redes sociales.
En esta nueva publicación, se señalan varias técnicas de marketing a tener en cuenta. En primer lugar, las redes sociales y el email marketing se posicionan como importantes técnicas de captación de clientes. Pero, también se señala la importancia del landing page en las campañas de captación de clientes, diseñada y optimizada para conseguir la conversión. El landing page debe incluir una llamada a la acción, clara y concisa, situada en un lugar estratégico de la página web, utilizando colores diferentes que resalten de los colores corporativos. Además, se debe incluir un cuestionario, sin demasiados campos ya que eso sería contraproducente, para conocer más acerca de los clientes y poder ofrecerles productos y descuentos personalizados.
Otras modalidades sugeridas para la captación de clientes son utilizar plataformas de agregadores de tiendas online, aparecer en comparadores de servicios y ofrecer productos para tiendas de outlets online. De este modo, se da a conocer el eCommerce y se llama la atención de clientes potenciales. Otra herramienta, todavía muy desconocida, es utilizar programas de cashback. En estos programas se pone en contacto a los usuarios con los anunciantes, donde los usuarios tienen la motivación de interactuar con los anunciantes por el incentivo que perciben. Por otro lado, así los anunciantes conocen información real acerca de los usuarios.
El email marketing también es una técnica sugerida para la captación de clientes. La planificación es vital en este paso, pues de ella dependerá en gran medida el éxito de la campaña. Algunas cuestiones a tener en cuenta son definir qué tipo de campaña va a realizar el eCommerce - envío de descuentos, saludo en día especial, promociones, invitación a evento, etc. -, y utilizar la segmentación avanzada en el momento del envío, ya que los campos personalizados aumentan entre un 10 y un 30% la efectividad de las campañas.
Roberto Palencia, Global Manager de Foro de Economía Digital Business School, explica que "las herramientas y las capacidades van en continua evolución y nos permiten ir incorporando procesos hasta ahora no imaginados gracias a la interactuación, por ejemplo, de las oportunidades que nos ofrece el BIG data. Pero, independientemente de cualquier acción de marketing seleccionada para el eCommerce, todas deben partir del ya histórico marketing mix de las 4P que son el origen de todo".
