La última fase de la venta antes del cierre es la negociación. Si bien es cierto que dependerá del producto que vendamos y en ocasiones no existe al ser las condiciones cerradas. Cuanto mayor sea el volumen de negocio asociado a una venta más relevancia tendrá la fase de negociación; esta puede llegar a ser crítica para que la venta llegue a buen término y además genere la rentabilidad que deseamos.

La fase de negociación debe estar correctamente planificada de antemano y será parte del diseño del producto. Si esto no se hace bien podría ser que una venta a priori altamente interesante fuera catastrófica, por ejemplo por no poder financiar la fabricación del producto, o por reducir tanto los precios que dificultades posteriores en el desarrollo del servicio nos lleven a pérdidas.

Negociar en ventas: los principios

El trabajo de nuestro cliente es conseguir nuestros servicios lo más económicos posible y nuestro trabajo es maximizar los beneficios de nuestra empresa. Por supuesto ambas cosas deben mantenerse dentro de unos márgenes razonables y justos. Si el comprador tiene un excesivo poder de negociación y abusa de su posición podría llegar a asfixiar a su proveedor; y al contrario, si como vendedores tenemos la sartén por el mango, y hacemos un uso excesivo de nuestra ventaja, esto podría deteriorar la relación con nuestro cliente y llegar a perderlo, generando posiblemente además referencias negativas altamente perniciosas.

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