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Por Redacción - 7 Enero 2015
Actualmente, se están realizando predicciones para los próximos 20 años sobre las pensiones, la forma de trabajar en las empresas, aspectos laborales y políticos y, sobre todo, en lo que respecta en los avances tecnológicos, principalmente en telefonía móvil e Internet. En este contexto, Javier Fuentes Merino, CEO de Grupo Venta Proactiva, como experto en el área del marketing y ventas, propone realizar un ensayo de la posible configuración de la actividad comercial en 20 años, basada en las tendencias de consumo, empleo, comunicación, avances tecnológicos y, también, en las características sociales a nivel del mundo en general y de España en particular.
Fuentes Merino señala que "en 20 años es muy probable que las desigualdades sociales se mantengan o incluso sean mayores, porque el acceso a las oportunidades de generar riqueza seguirá dependiendo del acceso a la tecnología y el conocimiento, ambos la llave del poder económico". Y añade que "si bien no se esperan cambios sustanciales en el aspecto social, a nivel macro se vislumbra una división del mundo en bloques con el objetivo de defender intereses particulares, de forma similar a como funcionan hoy en día algunos grupos de países unidos por una causa común".
Entre las poderosas naciones del presente, no todas mantendrán su sitial en un par de décadas. Por ejemplo, China y Rusia perderán algo de su protagonismo e influencia sobre las relaciones mundiales, en tanto que Estados Unidos mantendrá su papel de potencia hegemónica. Se verán nuevos países que incrementarán su cuota de poder, tal se espera de los emergentes India y México.
Acerca del área comercial, motor de la economía actual y del futuro, Javier Fuentes Merino deja claro que fenómenos como Big-Data, showrooming y entre otros... en los que se aplican técnicas de marketing, en realidad ya existían en la práctica y únicamente han sido renombradas y adaptadas al entorno actual. "El nuevo valor que tienen les llega del soporte tecnológico sobre el que se asientan, y es gracias a él que se van haciendo más eficientes, segmentadas y certeras".
El directivo está convencido de que la piedra angular de las futuras técnicas comerciales es, precisamente, la tecnología. "Todos los sectores y productos, sin excepción, deberán adaptar el avance tecnológico a su gestión y a su departamento de ventas, ya que la experiencia de compra por internet se está convirtiendo en la opción distintiva de la nueva generación". Es un hecho que el comercio electrónico pone hoy al alcance de cualquier persona todo tipo de productos o servicios provenientes de cualquier parte del globo, y justamente por ello el vendedor es y será cada vez más importante como el elemento que aporte valor a una venta basada en la tecnología. "El comprador al otro lado del dispositivo electrónico seguirá siendo una persona, y como tal, estará más predispuesto a concretar una compra en el marco de una relación más humanizada. La tecnología se convertirá en una poderosa herramienta en manos del vendedor para segmentar y definir perfiles de clientes, pero no será su reemplazo", enfatiza Fuentes Merino.
En este sentido, el equilibrio que logren los vendedores y las empresas al combinar recursos tecnológicos y humanos en las transacciones comerciales constituirá un plus que puede hacer la diferencia con el resto, y al mismo tiempo, permitirá atender a más segmentos de clientes de acuerdo a las opciones de compra que prefieran, ya que no todos estarán cómodos realizando operaciones online.
Sobre el tipo de vendedor que se requerirá en el futuro, su característica principal será su rápida adaptación. "El tipo de vendedor depende del mercado en el que se opera, por lo cual es más apropiado preguntarse por el mercado y los compradores de un sector, país o región, y saber de este modo a qué particularidades adaptarse; lo mismo sucede con las técnicas de venta: se deben acomodar a cada producto, cliente, sector e incluso al tipo de vendedor", subraya Fuentes Merino.
Por los requerimientos que demandará el futuro, los comerciales deberán tener una exhaustiva preparación en las tecnologías de la información, lo que de hecho ya es tendencia. Cada vez habrá más formación remota pero sincrónica con el formador, y la realidad virtual, la simulación e incluso los videojuegos serán recursos importantes en la formación de profesionales de todas las áreas, pero sobre todo en el sector comercial.
"Aunque parezca paradójico", concluye Fuentes Merino, "cuanto mayor sea el uso de la tecnología en el área de ventas, tanto más valiosa será la presencia de un comercial que dé sentido y valor humano a las operaciones comerciales".
