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Por Redacción - 27 Febrero 2014
Saber por qué te compran tus clientes puede marcar la diferencia entre una gestión comercial exitosa y el fracaso de tus procesos de venta. Una cuestión que a priori parece obvia pero que no parecen tener en cuenta muchas empresas según se desprende del X Informe sobre Mejores Prácticas Comerciales de Miller Heiman que ha sido presentado hoy en la sede de EUDE Business School.
Según los resultados del estudio, sólo un 30% de las empresas orientadas al B2B saben porqué tienen éxito con sus procesos de venta mientras que sólo es un 33% el porcentaje de compañías que tienen puesto su foco en el cliente.
El informe, que identifica los atributos y comportamientos de las compañías cuyos resultados de ventas están por encima de la media, señala que las empresas que mejor lo hacen tienen al cliente en el centro de su motivación, son capaces de comprender sus problemas antes de ofrecer soluciones y siempre revisan los resultados posventa.
El estudio, basado en las respuestas de más de 1.200 ejecutivos de empresas de diferentes sectores de actividad y diversas áreas geográficas, revela un aumento de la brecha entre las empresas cuyas prácticas comerciales las sitúan como ‘World-class’, o que están por encima de la media en ventas y las que no, hasta el punto de que sólo un 4,9% del total de encuestadas tienen esta consideración.
Según Miller Heiman, una compañía considerada como ‘World-class’ ha desarrollado unos atributos tales como poner el foco en el cliente, conocerlo y saber porqué nos sigue comprando, reconocerlo como único y situarlo en el centro de la organización, implementando procesos de gestión que permitirán a la organización identificar nuevas oportunidades de manera consistente.
Además, señala que la cultura de la colaboración dentro de una organización es básica para optimizar y mejorar los procesos de ventas así como una correcta identificación y medición del éxito obtenido con los clientes, es decir, determinar los comportamientos y actividades de los vendedores que conducen a los resultados que necesitan.
Según Luis Miguel Saiz, socio de LMS Leadership -partner de Miller Heiman en España-, en tiempos de crisis o periodos de difícil recuperación, el viento sopla de cara para las organizaciones e impacta en sus procesos de ventas.
Y sin embargo hay compañías que, pese a las dificultades, logran mantener y aumentar sus niveles de ventas y sus márgenes comerciales.
Saiz señala además que los ejecutivos y directores generales ya han finalizado los procesos de ajustes y recortes en sus organizaciones y que ahora han puesto el foco en el crecimiento de ventas.
Entre los doce comportamientos identificados por Miller Heiman como claves para una gestión comercial exitosa y que marcan la diferencia entre las compañías que considera ‘World-class’ y el resto se encuentran:
