El showrooming es una actividad en pleno auge muy perjudicial para el pequeño comercio que consiste en la búsqueda de productos concretos en internet a
la caza de la oferta más ventajosa mientras, por otro lado, el potencial cliente acude al comercio para conocer el producto. Si se trata de prendas,
para probárselas. Si se trata de tecnología, para conocer en detalle y probar las prestaciones del dispositivo. Pero no tiene intención de comprar, al
menos en nuestro establecimiento.
¿Cuál es el riesgo para el pequeño comercio del showrooming? Ponemos nuestras instalaciones, nuestros productos y nuestro personal a disposición del
que creemos es un potencial cliente pero que, en realidad, no tiene ninguna intención de adquirir dicho producto en nuestro establecimiento. Veamos
cómo podemos hacerle frente.
Factores que favorecen el showrooming
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Clientes híper informados: son tiempos duros donde cada euro cuenta; por eso, a la hora de tomar la decisión de compra de un
producto, el cliente busca y busca y busca hasta dar con el precio más ventajoso.
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La recomendación social: pese a lo anterior, la compra de productos (especialmente algunos sectores como la moda o el ocio) tiene
un elevado componente de ocio y social. Las redes sociales permiten no solo recomendar precios y productos de establecimientos concretos sino
solicitar a través de las redes dicha información.
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Conexión permanente a la Red: los dispositivos móviles permiten al cliente la conexión permanente a la red; por ello resulta
tremendamente sencillo entrar en un comercio, interesarse por un producto y de manera inmediata consultar en Internet. ¿Qué se busca?
Principalmente comparar precios pero un usuario digital medio tienen la habilidad de localizar el mismo producto en establecimientos
cercanos, especialmente si dichos establecimientos tienen una buena presencia digital y una posición ventajosa en buscadores.
Ventajas del pequeño comercio frente al showrooming
Por lo general, el cliente que práctica el showrooming ya ha localizado antes de ir a tu tienda el producto que le interesa y al precio que le
conviene. En principio, hará la compra online y no le importará esperar uno o dos días para recibirlo, excepción hecha de las "centrales de compra y
descuento" donde los periodos de espera oscilan entre uno o dos semanas.
Con todo, por qué no aprovechar dos grandes ventajas que tienes a tu favor:
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Incentivar la compra inmediata: ya no es suficiente con tener un producto de calidad, una excelente atención al cliente, unas
instalaciones idóneas y, por supuesto, un precio competitivo: el esfuerzo siguiente es incentivar la adquisición inmediata. Y puedes hacerlo porque
el cliente está en este mismo momento en tu tienda, con tu producto en la mano, delante de ti, expuesto a tus acciones de refuerzo positivo. Una
posible frase que lo resuma sería conseguir el clásico "me lo llevo puesto".
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Facilidad para el cambio o la devolución: frente al comercio electrónico, tú puedes ofrecer ventajas competitivas. El cliente
tiene la seguridad de llevarse el producto correcto (en caso de ropa, la talla adecuada) y en cualquir caso solo tiene que acercarse de nuevo a tu
establecimiento para un cambio o devolución. Pensemos por ejemplo en un regalo y el tradicional ticket regalo: incide en esta ventaja.
Cómo luchar contra el showrooming
Entiendo que la estrategia más eficaz para luchar contra el showrroming es hacerlo con sus mismas armas. Me explico. El cliente que realiza esta
práctica es un cliente digital que maneja con soltura tanto las búsquedas online como los dispositivos móviles. Junto a esto, especialmente en
intervalos de edad por debajo de 45 años, será un cliente con conexiones digitales sociales.
Por todo ello, debemos combatir con las mismas armas:
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Si el showroomer busca en Internet, debes esforzarte por aparecer bien situado. Aprovecha las ventajas de los resultados de
búsquedas locales. Y, por supuesto, cuenta con tu propio espacio digital: web, blog, tienda online,...
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Si el showroomer es social, sé social: el cliente digital interactúa en redes sociales para mostrar(se) pero también para pedir
recomendaciones. Participa, dale facilidades para interactuar contigo, pon en marcha los canales que mejor se ajusten a tu modelo de negocio y
muéstrate, genera contenido, ofrece soluciones, resuelve dudas,...
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Si el showroomer busca precio, ofrece precio: es cierto que competir con precios no suele ser buena idea pero quizá para ciertos
productos no quede más remedio. No estoy sugiriendo que tires tus precios, lo que planteo es que estés perfectamente informado de los precios del
producto en el espacio digital para que el tuyo se ajuste a los mismos. Piensa en ese euro de diferencia que puede cerrar la venta,...
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Combina todo lo anterior: incentiva la compra mediante descuentos asociados a acciones online, ofrece ventajas, capta emails, usa
las ventajas tecnológicas para aportar valor añadido, optimiza el valor de tu conocimiento, experiencia y equipo humano de atención al cliente.
