Por Redacción - 26 Octubre 2023
La mayoría de las personas suele pensar que las decisiones de compra están basadas en un proceso de pensamiento lógico y racional. No obstante, la realidad es mucho más compleja. El informe "Más allá del precio, ¿por qué compramos lo que compramos?", desarrollado por APACHE, una parte de LLYC, se centra en la psicología que subyace a nuestras elecciones de consumo y proporciona una visión profunda de la economía conductual (BEco). Esta disciplina está revolucionando la manera en que las empresas comprenden y aprovechan el comportamiento de los consumidores. Se ha convertido en una herramienta valiosa para los Directores de Marketing (CMO) al ayudarles a crear estrategias de marketing más efectivas y personalizadas. El informe también presenta ejemplos concretos de cómo las marcas han aplicado con éxito estos principios.
El objetivo del informe es avanzar hacia una comprensión más profunda de la psicología que influye en nuestras decisiones de compra. Además, busca mostrar cómo las empresas pueden aprovechar esta comprensión para mejorar la experiencia digital de los consumidores y estimular el crecimiento empresarial a través de un conjunto de acciones estratégicas, algunas de las cuales son simples pero cruciales.
En este sentido, el informe revela cómo a menudo vivimos en «piloto automático», tomando decisiones basadas en patrones arraigados y respuestas automáticas. Nuestra mente es como una máquina silenciosa que procesa información y toma decisiones sin que nos demos cuenta. Este proceso automático puede ser útil en la vida cotidiana, pero también puede llevarnos a decisiones no necesariamente óptimas.
La heurística, que son atajos mentales o reglas generales, es una de las claves para comprender cómo nuestra mente simplifica la toma de decisiones. Lo hace en base a criterios accesibles y fáciles de evaluar, como la heurística de disponibilidad, que nos lleva a juzgar la probabilidad o importancia de un evento en función de la facilidad con la que recordamos ejemplos relacionados. Es solo uno de los muchos «atajos» que nuestra mente toma sin que nos demos cuenta.
Otro de estos mecanismos para el proceso de toma de decisiones es el mundo de los sesgos cognitivos. Entre ellos, nos encontramos con el sesgo de arrastre, que ejerce una influencia desproporcionada en nuestras decisiones al basarnos en referencias iniciales. Y el sesgo de escasez, que hace que atribuyamos mayor valor a lo que percibimos como limitado en cantidad. La aversión a la ambigüedad nos lleva a evitar situaciones o decisiones en las que la información es incierta, prefiriendo lo conocido y predecible.
El estudio también menciona otros ejemplos como el efecto anclaje. un sesgo cognitivo en el que una información inicial influye de manera desproporcionada en la toma de decisiones posteriores. Este efecto se produce cuando las personas basan su juicio o valoración en un punto de referencia inicial, a partir del cual ajustan sus estimaciones o evaluaciones posteriores. Por otro lado, el sesgo del presente, es un sesgo cognitivo en el que las personas tienden a darle más importancia y valor a las recompensas o beneficios inmediatos en comparación con las recompensas a largo plazo. Este sesgo se basa en la preferencia por la gratificación instantánea y la dificultad para posponer la gratificación.
La economía conductual (BEco), un campo de estudio que combina la psicología y la economía, nos permite entender por qué nuestras decisiones de compra no siempre son racionales. A través de la investigación en campos como la psicología cognitiva y la neurociencia, se ha obtenido una comprensión más profunda de cómo funcionan nuestros procesos de pensamiento y cómo influyen en nuestras elecciones.
Entonces, ¿cómo afecta todo esto a tu experiencia de compra?
La economía conductual (BEco) se ha convertido en una herramienta valiosa para los CMO (Chief Marketing Officers) al ayudarles a diseñar estrategias de marketing más efectivas y personalizadas. Pueden utilizar técnicas de «nudging» o incentivos comportamentales para influir en tus decisiones de compra y mejorar la personalización de tu experiencia digital.
En resumen, esta “economía del comportamiento” juega un papel esencial en la mejora de la experiencia digital de las empresas al proporcionar una comprensión más profunda del comportamiento de los consumidores en entornos digitales. Al aplicar los principios de la economía conductual (BEco), se pueden diseñar estrategias de marketing digital más efectivas y personalizadas, influenciando el comportamiento de los usuarios a través de técnicas como el «nudging». Esto conduce a una mayor participación de los usuarios y, en última instancia, impulsa el crecimiento empresarial al comprender que las decisiones económicas no siempre son racionales, sino influenciadas por factores emocionales, sociales y cognitivos.
Además, la economía conductual (BEco) permite mejorar la personalización de la experiencia digital al comprender las preferencias y sesgos cognitivos de los consumidores. A través de la teoría de la arquitectura de elección, pueden presentar opciones de productos de manera que los usuarios se sientan más inclinados a elegir ciertas opciones.
También, al analizar datos y emplear técnicas como los experimentos aleatorizados, se pueden identificar patrones de comportamiento y optimizar el diseño de la interfaz, la estructura de navegación y el flujo de información para facilitar la toma de decisiones y reducir la fricción en entornos digitales.
