Por Redacción - 15 Marzo 2024
En gran medida, nuestra sociedad está moldeada por una cultura de consumo. Desde una edad temprana, estamos expuestos a mensajes publicitarios que nos animan a comprar productos y servicios. La educación formal a menudo no prioriza la educación financiera o el consumo responsable, y las redes sociales refuerzan la idea de que la felicidad y el éxito están ligados a la posesión de bienes materiales. Las compras han trascendido su función básica de adquirir bienes y servicios para convertirse en una experiencia emocional compleja. El marketing, artífice de esta transformación, ha convertido el acto de comprar en una danza cuidadosamente coreografiada que apela a nuestras emociones más profundas, impulsándonos a realizar adquisiciones que a menudo no son necesarias y que, en ocasiones, pueden resultar perjudiciales para nuestro bienestar financiero y emocional.
Empresas y marcas se valen de una batería de estrategias de técnicas psicológicas para despertar emociones específicas en los consumidores. La publicidad emocional, omnipresente en nuestros días, recurre a imágenes evocadoras, música cautivadora y narrativas conmovedoras para crear una conexión emocional con el producto o servicio que se promociona. De hecho, según los datos, el 80% de las decisiones de compra se toman a nivel emocional, y solo el 20% se basan en la razón. Esta preponderancia de las emociones en el proceso de compra convierte a los consumidores en seres vulnerables a las estrategias del marketing emocional.
La publicidad se ha vuelto omnipresente en nuestra sociedad, infiltrándose en todos los rincones de nuestras vidas, desde los medios tradicionales hasta las plataformas digitales y el transporte público.
La publicidad nos bombardea con imágenes de personas felices y exitosas que disfrutan de una vida ideal gracias al consumo de determinados productos. Se nos promete que al adquirirlos, podremos alcanzar esa felicidad y estatus tan anhelados, creando una falsa necesidad que nos impulsa a comprar de forma impulsiva. De echo, diferentes estudios han demostrado, que los consumidores que se sienten infelices son más propensos a realizar compras impulsivas en un intento de mejorar su estado de ánimo a corto plazo. Sin embargo, este efecto suele ser efímero, dejando al consumidor con una sensación de vacío y frustración al no encontrar la felicidad duradera que buscaba en los productos adquiridos.
Las marcas también también recurren a otras estrategias de marketing como las técnicas de la escasez artificial para crear una sensación de urgencia en los consumidores, incitándoles a actuar de forma precipitada sin analizar detenidamente su compra. Frases como "oferta por tiempo limitado", "últimas unidades disponibles" o "descuentos exclusivos" son utilizadas para crear una falsa percepción de escasez que impulsa a los consumidores a realizar compras impulsivas que luego pueden lamentar. Las investigaciones sobre este fenómeno han demostrado que este tipo de tácticas aprovecha el temor a perder una oportunidad, un fenómeno conocido como FOMO, que afecta a una parte significativa de la población. En este contexto, el 70% de los consumidores admite haber cedido a la tentación de una oferta con escasez artificial en algún momento, revelando la efectividad de esta estrategia.
Sin embargo, las compras impulsivas generadas por la escasez artificial no siempre resultan satisfactorias. De hecho, el 60% de estas adquisiciones son objeto de arrepentimiento posterior por parte de los consumidores, quienes pueden sentirse presionados a tomar decisiones rápidas sin analizar adecuadamente sus necesidades. Además, la credibilidad de estas ofertas está en entredicho, ya que el 80% de los consumidores percibe las tácticas de escasez artificial como falsas. Esta percepción podría erosionar la confianza del público en las marcas que recurren a este tipo de estrategias, lo que subraya la importancia de la transparencia y la autenticidad en el marketing contemporáneo.
La capacidad de influir en la percepción del consumidor puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa.
Por otro lado, el marketing más emocional va más allá de la simple publicidad; implica una serie de técnicas destinadas a conectar emocionalmente con los consumidores. Estas estrategias buscan crear experiencias significativas que generen conexiones duraderas con las marcas. Por ejemplo, el marketing sensorial aprovecha los sentidos del consumidor, utilizando aromas, música y diseño de tiendas para crear un ambiente agradable y memorable. Cual tipo de técnica capaz de lograr influir en la percepción del consumidor será aprovechada para vender.
Es más que evidente que existe una presión constante para cumplir con los estándares de apariencia impuestos por la sociedad, lo que puede desencadenar un consumo excesivo de productos relacionados con la belleza, la moda y la imagen personal. Se fomenta una obsesión por las marcas, donde se nos alienta a asociar nuestra identidad y estatus social con productos específicos, lo que puede desencadenar comportamientos de compra impulsiva y un consumismo ostentoso. La falta de educación financiera adecuada es evidente, ya que a menudo no se abordan temas financieros importantes en el sistema educativo, lo que deja a las personas sin las herramientas necesarias para tomar decisiones informadas sobre sus finanzas personales.
Las compras impulsadas por las emociones pueden tener consecuencias negativas tanto para el bienestar financiero del consumidor como para su salud mental. El endeudamiento excesivo, la acumulación de bienes innecesarios y la frustración por compras no satisfactorias son solo algunas de las repercusiones más comunes del consumo emocional. Los dato en este sentido revelan que en países como España, el 70% de los consumidores reconoce haber realizado compras impulsivas que luego ha lamentado. Estas compras impulsivas no solo afectan el bolsillo del consumidor, sino que también pueden generar sentimientos de culpa, vergüenza e insatisfacción con uno mismo.
Otros estudios relacionados con la percepción e impacto de la publicidad emocional en el consumidor, han revelado como el 72% considera que la publicidad tiende a construir una imagen irreal de la vida. Esta percepción sugiere una creciente conciencia entre los consumidores sobre el impacto de la publicidad en la formación de expectativas poco realistas. Además, el 65% de los encuestados señaló que sienten presión por parte de la publicidad para adquirir productos que en realidad no necesitan. Esta cifra refleja una preocupación generalizada sobre la influencia persuasiva de la publicidad en las decisiones de compra de los consumidores. Por otra parte, el 59% de los participantes indicaron que la publicidad contribuye a generar sentimientos de insatisfacción con sus propias vidas. Esta percepción sugiere que la publicidad no solo influye en el comportamiento de consumo, sino también en la percepción personal y la autoestima de los individuos.
Las empresas y marcas no solo apelan a las emociones positivas, sino que también se aprovechan de la vulnerabilidad de los consumidores en momentos de debilidad emocional, como la tristeza, la soledad o la ansiedad.
Es esencial estar al tanto de las estrategias utilizadas en el marketing emocional para tomar decisiones de compra más racionales y responsables. Una forma efectiva de contrarrestar la manipulación emocional en las compras es seguir algunas pautas simples como la de establecer un presupuesto claro y mantenerse fiel a él. Esto ayuda a evitar gastos excesivos impulsados por emociones momentáneas. Además, es útil hacer una lista de compras antes de ir de compras y adherirse a ella. Esto evita las compras impulsivas y ayuda a mantener el enfoque en lo que realmente se necesita.
Comparar precios y analizar las características de los productos antes de comprar es otra estrategia importante. Esto permite tomar decisiones informadas y evitar pagar de más por productos que podrían tener alternativas más asequibles. Reducir la exposición a la publicidad persuasiva también es clave. Esto puede implicar limitar el tiempo en redes sociales o bloquear anuncios en línea para evitar ser influenciado por tácticas de marketing.
De igual forma, buscar información objetiva sobre los productos y servicios antes de realizar una compra puede ayudar a evitar decisiones basadas únicamente en emociones. Leer reseñas imparciales y comparar opiniones de diferentes fuentes puede proporcionar una visión más equilibrada de lo que realmente ofrece un producto o servicio. Al seguir estas estrategias, se puede reducir la influencia del marketing emocional y tomar decisiones de compra más conscientes y fundamentadas.
