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Por Redacción - 29 Octubre 2019
Una de las cuestiones claves en la estrategia de marketing B2B está en la calidad de los contactos disponibles. Los leads son la pieza de resistencia, el elemento clave que hace que se lancen mensajes de marketing y de ventas al mercado más adecuado para ellos. Los departamentos tanto de marketing como de ventas dependen, y mucho, de los leads para obtener resultados, pero lograr leads y conseguir que sean de calidad no siempre es fácil.
Los responsables de estrategia necesitan recabar esa información e identificar a sus potenciales consumidores. Eso implica diseñar una estrategia orientada a conseguir leads y crear elementos con tirón para ello. Mucha de la estrategia de marketing de contenidos que hacen las empresas B2B, por ejemplo, está orientada a conseguir mejorar los resultados en leads y a conseguir mejores datos de contactos.
Pero por mucho que se haga ese trabajo, nada garantiza realmente que los leads sean de calidad y que cumplan con todo lo que la empresa necesita. Los leads tienen que ser precisos y exactos, verídicos y con información actualizada. Los marketeros necesitan saber no solo con quién hablan, sino también qué posición ocupan dentro de la empresa, cuáles son los canales de contacto más efectivos o qué papel tienen en la toma de decisiones.
Es información crucial que, sin embargo, no siempre se logra o no siempre se almacena bien. De entrada, los propios consumidores no dan siempre la información más realista o más adecuada (¿quién no se ha suscrito en un formulario llenando los campos con datos falsos para no recibir información?). Para continuar, las compañías también se enfrentan al lastre de datos redundantes o de información que se queda obsoleta.
Y, en ese terreno, podría entrar la tecnología. El blockchain se está posicionando como una suerte de elemento recurrente como potencial solución a muchos de los problemas de marketing y publicidad y también se ha posicionado como el potencial elemento que acabaría con muchos de los elementos que lastran el trabajo con leads.
Eso es lo que aventura Gartner, que habla ya de cómo el blockchain va a cambiar la tecnología de generación de leads. Gracias al blockchain, los leads serán más seguros (los datos tendrán una trazabilidad que los hará más fiables) pero también resultará mucho más efectivo el proceso de comprar y vender leads.
El intercambio que harán las empresas tendrá esa garantía que aporta el blockchain sobre la precisión de los datos, lo que por un lado permitirá mejor monetizar las bases de datos y por otro dejará acceder a información de un modo mucho más fiable. Las empresas podrán acceder así directamente a una mayor base de información y a una pecera de leads más amplia, pero también podrán convertir aquellos datos que han logrado y que no resultan de valor para sus intereses en el mercado a quienes están interesados en esos contactos.
"Más allá de usar como fuente a bases de datos de terceros, los usuarios pueden usar un sistema de compartir en red apoyado por infraestructura blockchain para encontrar leads y contactos que encajan con su organización, mientras venden leads que no encajan con su perfil de consumidor ideal a otras compañías que puedan estar en el mercado buscando esos leads o consumidores", explica Adnan Zijadic, senior principal analyst en Gartner.
De este modo, o al menos eso es lo que creen los analistas de Gartner, el blockchain reducirá costes en el proceso de generación de leads. Podrán eliminar intermediarios a la hora de comercializar esa información, pero también podrán destinar recursos de gestión de datos y de analítica a otras áreas y a otras necesidades, ya que se eliminarán las incertezas sobre el origen de los datos.
