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Por Redacción - 10 Marzo 2021
La actual pandemia está poniendo a las empresas en una situación sin precedentes. Hoy innovar es más necesario que nunca. Urge incorporar nuevos procesos que permitan revertir la tendencia y convertir la crisis en oportunidad. Pese a las resistencias al cambio, la transformación digital de la gestión empresarial y de los equipos no tiene vuelta atrás.
Un planteamiento que refuerza el Plan de Digitalización de Pymes, que tendrá una dotación de 4.656 millones de inversión pública para apoyar el crecimiento, la competitividad e internacionalización de 1,5 millones de empresas. Entre los objetivos están que las empresas integren soluciones digitales para modernizar su gestión o aspectos como la relación con los clientes, el marketing o la internacionalización.
¿Están las empresas adaptadas al entorno digital? ¿Cuentan con una estrategia definida, así como las herramientas y preparación necesarias? ¿Están listas para vender sus productos y servicios en entornos híbridos, presenciales y online?
En este sentido, la empresa CeGe junto junto a la consultora Optimum Ventas, han publicado el informe "Situación de la transformación digital de los equipos de ventas en España" basado en una encuesta a 400 directivos.
El estudio ofrece una foto actual del estado de la digitalización en el área comercial. El dato más revelador es que más del 60% de empresas ha iniciado o acelerado la transformación digital desde el Covi19. Existe todavía un amplio sector de empresas que no ha consolidado la transformación digital, lo que las deja en clara desventaja competitiva en un mercado que está cambiando muy rápidamente
Para abordar con éxito la digitalización en ventas, los expertos aportan algunas claves:
La actual situación (COVID19) pone a las empresas ante un contexto totalmente nuevo. Es una oportunidad para romper las naturales resistencias al cambio y potenciar la trasformación digital de los equipos.
La transformación digital debe ser una estrategia, no puede sustentarse sólo en la implantación de nuevas tecnologías o herramientas digitales. No puede haber transformación comercial sin previa o paralela transformación digital.
Para la transformación comercial es imprescindible disponer de un proceso de ventas muy bien estructurado, con el Customer Journey bien definido (algo que solo el 55% de las empresas reconoce tenerlo) así como KPIs concretos para cada fase. Así los directivos tendrán control de todo el proceso, y los equipos aumentarán su eficacia y productividad.
Entender la digitalización y la automatización como una estrategia que impacta directamente en la eficiencia: 3 de cada 4 directivos considera que los vendedores dedican menos del 60% de su tiempo a tareas productivas para la venta. Cada punto porcentual ganado en este dato incrementa ventas y margen para la compañía.
Para adaptarse a este nuevo contexto, los equipos deben reaprender en su manera de vender y comunicar con los clientes, complementando la venta presencial con la digital en las diferentes fases del proceso. Más del 50% de los encuestados considera que el equipo comercial no está formado para gestionar el proceso de venta con el apoyo de canales digitales.
Es prioritario cerrar esa brecha de competencias digitales para ser competitivo. De ahí que conceptos como reskilling o upskilling (reaprendizaje de los equipos) entren con fuerza. Solo 1 de cada 4 empresas usan las nuevas herramientas digitales de manera habitual. Son las que en estos momentos difíciles están liderando el cambio digital logrando distanciarse de sus competidores tanto a nivel de imagen como de cuota de mercado.
Aunque las plataformas de Sales Enablement no llegan hoy al 20% de penetración en España, se perciben como las mejores aliadas para el empoderamiento del equipo y la mejora del proceso comercial. Estas nuevas herramientas digitales encajan perfectamente con las necesidades emergentes: mejorar las comunicaciones con los clientes en todo el proceso de ventas (tanto en remoto como en presencial), medir su eficacia, agilizar la colaboración entre marketing y ventas y aprovechar los aprendizajes y best practices que se crean en la organización. Como consecuencia, las empresas ganan en eficiencia (incremento del tiempo efectivo dedicado a la venta en un 30%), aceleran la entrada en nuevos clientes y mejoran el negocio con los actuales. Solo el 28% de los directivos ha tenido ocasión de probar sus funcionalidades, y reconocen que mejoran de manera integral aspectos tanto internos como de relación con los clientes.
