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Lo digital y las nuevas tecnologías han cambiado el modelo de negocio de muchas empresas y, han modificado completamente paradigmas que antes eran acatados y aceptados como verdad. Hoy en día, el advenimiento de los nuevos canales han modificado la forma en que vemos el mundo, también en el panorama empresarial ha modificado los esquemas.
Ya no hacemos negocios de la misma manera.
Pero algo que no ha cambiado y permanece es la necesidad de las empresas de llegar a sus clientes. También ha cambiado el método de hacerlo.
En una etapa anterior a la que vivimos, los mass media, la comunicación de masas, era la forma que tenían las grandes compañías de llegar a los consumidores. Realizaban campañas de publicidad basadas en los medios de comunicación tradicionales, a saber, radio, televisión y prensa, pero, en un momento en el que el consumidor ha pasado a ser prosumidor y demanda de las marcas algo más que un envoltorio bonito, ya no es suficiente.
Las compañías lo saben, y por ello se ven obligadas a tratar de utilizar otros medios. Lo ideas es “personalizar” el producto para dirigirlo a un tipo de consumidor determinado, y esta es la tendencia que se está siguiendo en la actualidad.
No obstante, esta táctica no es nueva, ya se intentaba recabar información de los consumidores allá por los años sesenta, utilizando la segmentación, es decir, intentando analizar determinados factores básicos de los consumidores como el sexo, la edad, por zona geográfica, por ingresos, formación o nivel de vida.
Una vez realizamos el análisis pertinente para segmentar, para hacer el marketing a la medida, debemos elegir y diseñar una estrategia comercial para ejecutarla. Debemos pensar si desarrollar una sola estrategia que satisfaga las necesidades primordiales o a más de una necesidad.
Podemos optar por una estrategia indiferenciada, con la que hacemos una sola oferta comercial, que debe ser atractiva para captar al cliente, teniendo la ventaja de menores costes.
Con una estrategia diferenciada la empresa puede participar en todos los segmentos del mercado, lo que requiere un plan diferenciado para cada uno y un coste mucho mayor. Esta permite que las ventas sean mayores, pero también requiere un mayor coste.
Por último, una estrategia concentrada nos permite centrarnos en algunos segmentos de la sociedad, para poder posicionarnos como fuertes en el sector. Para ello es fundamental conocer el sector y a los clientes, un ejemplo de hipersegmentación.
Martín Visca, Director creativo online de Grupo Cp, define la hipersegmentación como “el resultado de aplicar altos niveles de conocimiento de las necesidades y hábitos de consumo de un cliente al desarrollo de productos y comunicación para grupos o individuos con intereses específicos”. Podemos hipersegmentar en todas las categorías, y nos permite afinar mucho más a la hora de dirigirnos a los potenciales clientes.
Para ello es necesario tener claros cuáles son los objetivos a seguir y conocer muy bien las necesidades de nuestros clientes, y debemos ser muy dinámicos.
Los consumidores han cambiado, y las formas de llegar a ellos también.
