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¿El vendedor nace o se hace? Es la pregunta que muchos se hacen todavía, pero la verdad es que quizá todostengamos la capacidad de vender. Es más, creo que todos lo hacemos a diario sin darnos cuenta. Vendemos ideas a nuestros jefes o subordinados; reglas y políticas en casa; proyectos a nuestros amigos o vecinos; temáticas a compañeros y maestros; clases a nuestros alumnos; nuestra experiencia en una entrevista, etc. De una u otra manera todos los días vendemos algo… a alguien. Por supuesto, que como en toda área de conocimiento el que mejor se prepara tendrá mayores oportunidades de lograr resultados, por lo que conocer en profundidad algunos conceptos y habilidades básicas puede resultar de vital importancia para tener éxito ennuestras ventas. Domina las referencias La principal razón por las que a muchas personas les intimidan las ventas es porque parten de cero, es decir, de una “llamada en frío”. Vamos sencillamente a evitarla, ya que siendo realistas ¿quién le quiere comprar algo a alguien que no conoce? Muy pocas personas. Así pues, la principal habilidad de un buen vendedor es saber encontrar y manejar las “referencias”, cambiando el paradigma un buen vendedor no busca nuevos clientes, busca quién se los pueda presentar. Las personas hacen negocio con las personas que les agradan y en quienes confían. El producto o servicio queda en segundo plano. Lo importante es lograr que tus contactos hablen bien de ti y generen en ese cliente potencial confianza hacia ti. Aprende a realizar presentaciones poderosas
Es super común que uno de los principales miedos de las personas sea el “hablar en público”, si te dedicas a las ventas es una habilidad que sencillamente DEBES adquirir. Hablar bien es tu herramienta de ventas más poderosa. Aquí te dejo 7 claves:
Servicio, servicio y después servicio Vender es tomarse el tiempo y el cuidado para descubrir lo que una persona realmente necesita y, después, encontrar soluciones para esa necesidad. Muchos vendedores empiezan a ser muy exitosos, saben hablar bien y comienzan a sumar cierres de venta impresionantes durante sus primeros meses, pero luego, sin que ellos entiendan qué pasa, sus ventas empiezan a bajar. Ya no les importó el cliente, ya no les importó seguir dándole servicio. Recuerden que siempre será más fácil conservar a un cliente satisfecho que conseguir nuevos. Cuidado con el servicio, cuidado con descuidar a los clientes, cuidado en considerarlos un número en la estadística nada más. Utiliza la mercadotecnia ¿Quién manda el departamento de mercadotecnia o el de ventas? Vaya esto lo he visto en tantas empresas y aún sigo sin entenderlo. El que manda es el cliente. Y el vendedor debe aprovechar todas las herramientas que el marketing proporciona. Y el área de marketing debe aprovechar todo el conocimiento que el vendedor tiene sobre el cliente. No importa quién va primero, quién es más importante o quién lo hace mejor, finalmente lo importante es llegar al cliente, así pues, los vendedores debe apoyarse en todos los recursos que el marketing les proporciona: publicidad, promociones, material, etc. Mientras más haya escuchado de su producto o servicio ese cliente potencial, más fácil será generar una relación de confianza con él. Así que utilicen la mercadotecnia, no luchen con ella. Domina el manejo de objeciones y rechazos Recuerda siempre que “No es Personal”. El principal factor de desánimo en un vendedor es el rechazo, a nadie nos gusta. Por ello es muy importante que entiendas que el problema no es la objeción de un cliente potencial lo que importa, sino tu reacción emocional ante esa objeción. Si tú logras mantener tu mente fría hacia cualquier rechazo o crítica, podrás manejarla sin ningún problema. Debes desarrollar la habilidad de estar calmado y tranquilo; la habilidad de identificar las emociones de tus prospectos; y debes aprender que detrás de cada objeción siempre puede haber un beneficio. "Sip, así como lo lees".
