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Todos estamos permanentemente vendiendo, seduciendo a otros para que hagan lo que nos interesa. Por eso siempre me sorprende cuando alguien, que incluso puede ser un profesional del marketing, dice que no le gustan las ventas, que no se le da bien, y más grave aún, que este ámbito le asusta o no le interesa. Es verdad que algunos hemos hecho de las ventas y el marketing nuestra profesión, pero hasta un programador o cualquier otra profesión tendrá que venderse a sí mismo y su trabajo.
La base de las ventas está en la confianza, y esta se refleja en la marca, ya sea la marca de una empresa o producto o nuestra propia marca personal, nuestro nombre. Antiguamente las profesiones pasaban con más frecuencia de padres a hijos; el prestigio del profesional se reflejaba en el nombre, y seguramente de aquí viene la costumbre de traspasarlo de los padres a los hijos, para preservar el valor de la marca construida con tanto esfuerzo y años de trabajo. Hoy vamos a recordar un clásico para hacer marca: el regalo.
Un regalo es un recurso básico de seducción
Un modo para de seducir a otro es hacerle un regalo. Esta herramienta es muy utilizada en el marketing. Desde siempre hacer un regalo ha sido una de las mejores maneras de crear y fortalecer vínculos. Pero si quiero hacer un regalo que sirva a este fin, necesito conocer bien a la otra persona. De este modo le regalaré algo que le guste, se sentirá halagado, y empezará a verme con otros ojos. A todos nos gusta que piensen en nosotros y hagan el esfuerzo de elegir algo que nos agrade; cuando aciertan nos encanta, refleja un verdadero interés por nosotros.
Un regalo no tiene por que ser caro para tocar la fibra sensible del objeto de nuestro deseo (por ejemplo de un cliente); es más puede incluso no tener ningún coste directo para nosotros. Una de las maneras que uso en ocasiones para reforzar vínculos y ganar confianza con mis clientes y prospectos es poner en contacto, sin contrapartida, a dos empresas que pueden tener interés en hacer negocios juntos.
Sin personalización el efecto puede ser el contrario
La personalización en función de los gustos e intereses de nuestro cliente es esencial, y no tenerlo en cuenta puede generar el efecto contrario. Casi seguro. ¿No te ha pasado que regalando algo a tu pareja has provocado un sorprendente enfado?. Pero bueno eso es otro tema... Recientemente una empresa se promocionaba regalando una camiseta. Para conseguirla había que conocer sus servicios y pasar una prueba. Un modo original de promocionarse. Sin embargo sólo había una talla; yo uso la M y me enviaron la super enorme XXL que me llega por las rodillas. No me la he puesto ni para dormir. Algo que en principio tiene el objetivo de reforzar vínculos, mal hecho puede generar desafección, y darnos información sobre la empresa que percibimos como negativa. En este caso esta empresa demostró una escasa orientación al cliente.
Así que tenemos una buena oportunidad, a costes que pueden ser muy asequibles, para estrechar lazos con nuestros clientes. Se aproximan las fechas por excelencia para realizar regalos: el cambio de año y las fiestas navideñas. Estamos a tiempo de planificar algo un poquito especial. Seguro que tus clientes lo van a apreciar más de lo normal. Con la que está cayendo, hacer el esfuerzo de realizar un regalito personalizado para que te tengan presente y te quieran un poco más, va a verse emocionalmente magnificado. Los detalles son lo más importante en esta vida.
Cosas que te recomiendo
Algunas sugerencias que te pueden ayudar
Cualquier tipo de relación, incluidas las profesionales y comerciales, requiere cuidados, atención y mantenimiento. Apelar a las emociones es el mejor modo de dejar huella y reforzar vínculos. Acertar con un regalo personalizado, con un detalle, puede ser un disparo en el centro de la diana.
¿Qué regalos sueles hacer a tus clientes? ¿Quieres compartir algún caso en el que hayas triunfado con poco presupuesto?
