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Uno de los errores más frecuentes que se comete a la hora de diseñar una empresa o un proyecto es centrarse en el producto. La mayoría de los proyectos piensan primero un producto o qué van a vender, y luego buscan a los clientes que puedan estar interesados en él. Es decir, se saltan el marketing estratégico a la torera.
En ciertos entornos se incentiva olvidarse del marketing estratégico
Sorprendentemente los nuevos métodos de gestión diseñados para startups, no sólo no intentan solucionar este modo de abordar los negocios, sino que lo encumbran, centrándose obsesivamente en el producto y en su optimización. Es como decir, esto del marketing estratégico lo doy por perdido y vamos a ver si probando muchos productos encuentro aquel que tiene un mercado explosivo. Visto de otro modo, a los inversores no les interesa para nada que los emprendedores hagan su marketing estratégico. Algo que a priori puede parecer absurdo, tiene todo el sentido desde el punto de vista del inversor. Los emprendedores dispuestos a jugar su juego, difícilmente van a tener la formación y experiencia para desarrollar el marketing estratégico, e invertir tiempo y dinero en ello; esto no va con una situación de recursos escasos y personas que trabajan sin sueldo.
Como estamos tan centrados en el producto, nos olvidamos, o más bien aparcamos, el marketing para más adelante. Escondemos el monstruo en el armario o lo metemos debajo de la cama. Y aunque somos conscientes de que tarde o temprano tendremos que luchar contra él, preferimos no verlo. Eso sí, hace que por las noches no durmamos bien precisamente.
Primero hay que ver donde está la pasta
Las cosas deberían hacerse de modo inverso. Tengo que identificar un mercado, un conjunto de personas que tienen dinero para pagarme, y ver que problemas les puedo solucionar que sean para ellos lo suficientemente importantes como para de verdad soltar la pasta encantados. Luego tengo que ver si voy a ser capaz de acceder a estas personas. Porque de nada sirve tener el mejor producto del mundo, para un grupo de clientes con recursos y resolverles un problema importante, si luego no voy a ser capaz de hablar con ellos para intentar vendérselo. Estamos en un momento que esa definición de mercado debe de ser muy concreta; debemos buscar unos clientes muy específicos, con unos problemas muy concretos y solucionárselos en una situación o entorno muy determinado. De este modo podré realizar acciones de marketing de alta segmentación, minimizando los recursos que tengo que dedicar a ello.
Describir a nuestros clientes va hoy mucho más allá de su edad, sexo, nivel adquisitivo, condición social etc. Puedo buscar un target por otras condiciones, que pueden ser transversales en edad, o nivel adquisitivo, por ejemplo personas con una marcada conciencia ecológica.
Insistiendo en el tema de los recursos. Si ya tengo a mi público objetivo, con sus características muy particulares definidas, en la situación específica en la que le voy a resolver un problema, tendré que pensar cómo voy a llegar a él. Pero no sólo cómo voy a conseguir hablar con él, sino cómo voy a conseguir que cuando hable con él me atienda, y me tome en serio. Es decir qué acciones comerciales voy a hacer y qué acciones de marketing y de generación de marca voy a realizar para generar la confianza necesaria para llegar a las ventas. Necesito un plan de ventas y un plan de marketing sincronizado con el mismo. Ninguno de los dos puede faltar. Sin inversión es prácticamente inviable que esto funcione. Y no me refiero sólo a inversión de tiempo, como muchos proyectos de emprendimiento comienzan, sino también a inversión en recursos financieros. Muchos proyectos mueren por carecer de la financiación imprescindible para hacer lo que saben que deberían hacer, pero que sustituyen por lo que pueden hacer.
Los proyectos de éxito casi siempre tienen una de estas dos cosas: la financiación adecuada o/y los contactos y relaciones adecuados. Triunfa con más frecuencia, no el que sabe hacer las cosas mejor, sino el que tiene influencias relevantes. Así que si quieres iniciar un proyecto con éxito busca disponer de una de las dos, o aún mejor, ambas.
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