Por Redacción - 31 Julio 2024
El buyer persona juega un papel clave en las estrategias de inbound marketing de las empresas a nivel global, independientemente del sector o industria a la que pertenezcan. Se ha estimado que los negocios que utilizan buyer personas obtienen una tasa de conversión 73% más alta que aquellos que no los usan, por lo que vale tenerlos en cuenta para mejorar las ventas de tu compañía.
Un buyer persona es una descripción muy completa del cliente ideal que puede tener un negocio. Es una herramienta extremadamente útil, ya que reúne datos reales como puesto, nivel de ingresos, necesidades, desafíos, hábitos, aspiraciones, edad, género y otros aspectos importantes de los consumidores de una empresa.
La información que ofrece un buyer persona es muy valiosa, ya que permite crear estrategias de marketing más efectivas para conectar con los clientes potenciales de tu empresa y vender tus productos o servicios más fácilmente.
Funciona como una guía que te permite invertir tus esfuerzos en las personas que tienen el perfil adecuado para comprar en tu negocio. Dada su relevancia, la definición de buyer persona ya no es un concepto raro para los empresarios, sino un término que cada día gana más protagonismo.
El buyer persona sirve para identificar mejor a los clientes potenciales de tu empresa con todos sus desafíos y anhelos.
De hecho, la relevancia del buyer persona es tal, que podríamos decir que funciona como una “brújula” que mantiene orientados a tus equipos de marketing, ventas y atención al cliente para ser más eficientes en sus tácticas.
Es por eso que, actualmente muchas empresas apuestan por la aplicación del concepto de buyer persona, ya que la persona compradora es una herramienta muy útil para:
Estas no son las únicas ventajas de crear buyer personas, pero si tuviéramos que resumir en pocas palabras la utilidad del buyer persona, se podría decir que es una herramienta ideal para encontrar clientes potenciales adecuados para tu empresa y vender más con menos esfuerzo.
Aunque comúnmente se habla de buyer personas en general, es importante que conozcas que existen diferentes tipos, cada uno de los cuales tiene características propias:
Estos son los tipos de buyer personas principales, no significa que tengas que identificarlos todos en tu empresa. No obstante, sería perfecto si pudieras lograrlo. Puede que al principio no logres definirlos bien, pero conforme adquieras experiencia, notarás que no es difícil hacerlo.
Debes saber que el buyer persona no siempre tiene una connotación positiva, existen buyer personas negativos.
Y lo más importante, el buyer persona negativo puede convertirse en un detractor de tu marca y ofrecer opiniones incorrectas sobre tu negocio, ya que lo que vende tu empresa no funciona para él por diferentes razones como, podrían ser:
Por ello, tal como es conveniente crear los perfiles de tus clientes ideales, también es adecuado definir a los buyer personas negativos para que tu departamento de marketing no invierta su tiempo en prospectos que no comprarán en tu negocio y que generarán más problemas que beneficios a largo plazo.
Un buen tip para identificar a estos buyer personas es que te hagas preguntas negativas como:
Estos son algunos ejemplos que sirven de punto de partida para que identifiques a los buyers personas negativos, los cuales lejos de beneficiarte, pueden generarte dolores de cabeza. Por eso, es recomendable que los evites.
El buyer persona y público objetivo son dos conceptos diferentes pero muy relacionados entre sí.
Mientras que el primero se refiere a la generalidad de personas que pudieran estar interesadas en tus productos o servicios, el segundo es más específico y detallado e incluye a las personas con perfiles ideales para comprar en tu negocio. Por tanto, el público objetivo incluye a los individuos con características comunes que “encajan” para un producto y/o servicio específico. Por lo que, su definición abarca a todos los posibles compradores de una empresa o marca.
Para su creación se toman como referencia los patrones demográficos y geográficos de las personas, tales como edad, sexo y ubicación, etc. En cambio, para definir un buyer persona debes tener a mano los datos demográficos pero hay que profundizar más. Por lo que se tienen en cuenta otros aspectos relevantes como Desafíos, Objetivos, Miedos, Motivaciones, Preferencias, Ocupación / Cargo y/o Responsabilidades.
De esta manera, el buyer persona representa un perfil muy detallado de tu cliente idóneo, con sus necesidades y comportamientos, lo cual es clave para “delinear” mejor las estrategias y acciones de marketing de tu negocio para que sean más efectivas.
A la hora de crear un buyer persona de calidad es importante que involucres a todos tus departamentos: marketing, ventas y atención al cliente, ya que la suma de sus ideas es un excelente generador de buyer personas. Además, es importante que organices el proceso por etapas o pasos y te apoyes en esta guía para crear tu propia plantilla de cómo hacer un buyer persona:
Tener bien claro el o los problemas que tu empresa ayuda a resolver es el primer paso para estructurar el modelo de buyer personas de tu negocio.
Después de todo, si tienes bien definido “el cómo” tu empresa puede ayudar a otros, te será muy sencillo crear el perfil de tus clientes ideales.
Además, este paso te ayudará a enfocarte en el tipo de personas o empresas para las cuales tus productos o servicios son beneficiosos y descartar aquellas para las cuales no, un aspecto indispensable para crear buyer personas realmente efectivos.
Aunque, el departamento de marketing casi siempre es el encargado de crear los buyer personas, siempre es bueno involucrar a otros departamentos, ya que todos pueden aportar información relevante para este proceso.
Por ejemplo, el equipo de ventas puede recopilar y ofrecer datos sobre el comportamiento de compra de los clientes, acerca del presupuesto mínimo y máximo que están dispuestos a pagar por tus productos y/o servicios y sobre sus objeciones más frecuentes. Por otro lado, los especialistas en marketing pueden ayudar a definir los retos y desafíos principales de las personas que deciden comprar en tu empresa.
También sería adecuado contar con la participación de personal de atención al cliente para la creación de un buyer persona que represente las trabas fundamentales que enfrentan los compradores después de la venta.
Si quieres construir tus buyer personas, es fundamental que investigues y que lo hagas a profundidad para obtener toda la información necesaria. Para ello, es clave que realices entrevistas a tus mejores clientes para recopilar todos los datos útiles que requieres. Por ejemplo, podrías programar una junta o una llamada para hacerles preguntas relacionadas con:
Este tipo de retroalimentación te dará una medida de las motivaciones y patrones de comportamiento de tus compradores para reflejarlos en tus buyer personas.
La idea es que entrevistes de 3 a 4 clientes por cada buyer persona que vayas a crear. No obstante, esta cifra es variable y depende mucho de la calidad de la información que obtengas de cada persona y de si quieres crear un perfil o más de uno. Además, es importante que los equipos de marketing, ventas y atención al cliente colaboren, ya que ellos pueden aportar datos valiosos como la edad, género, ubicación, disponibilidad de ingresos y otros datos importantes de los clientes que le han comprado a tu empresa.
Igualmente, los agentes de atención al cliente, al interactuar con las personas después de la compra, pueden recopilar información relevante como el nivel de satisfacción que existe con el producto y/o servicio ofrecido por tu negocio.
También, puedes pedirle a otras áreas de la organización que tengan contacto con los clientes que colaboren, porque entre más datos se obtengan, más robusto quedará el buyer persona que estás creando.
Con la información obtenida de la investigación que realizaste con tu equipo y de las entrevistas que hiciste a tus clientes, podrás identificar parámetros en común y definir las características que tienen tus clientes ideales, para luego agruparlas en uno o varios buyer personas.
Comúnmente, este paso implica que tengas claro aspectos como:
Toda esta información te ayudará a darle “forma e identidad” a tus buyer personas y a convertirlos en una guía efectiva para poder crear una estrategia de marketing digital que funcione para tu empresa.
Para hacer un buyer persona, si bien es importante establecer las características demográficas de tus clientes, también es indispensable que se aborde el área emocional de los mismos.
Por tanto, es necesario que comprendas qué motiva a tus clientes para comprar tus productos y/o servicios, cuáles son sus preocupaciones y retos. Después de todo, comprar es un proceso que necesariamente involucra las emociones de las personas, sus intereses y motivaciones.
Una vez que hayas reunido toda la información posible de tus clientes, corresponde organizarla muy bien para que puedas encontrar patrones que se repitan o puntos que son comunes en ellos.
Es clave que crees un buyer persona con las características de aquellas personas o empresas que han comprado más a tu negocio y otro buyer persona que describa al cliente al cual quisieras venderle más.
Durante esta fase del proceso, también es muy útil que detectes clientes que han traído dificultades a tu compañía para que los tomes como referencia para crear tus buyer personas negativos.
Después de organizar la información e identificar las características comunes más importantes, tienes la posibilidad de elegir los buyer personas que mejor funcionan para tu negocio.
Puedes tener diferentes buyer personas, pero no debe faltarte el tipo de cliente que compra con mayor frecuencia a tu empresa.
En esta fase tu buyer persona tiene características bien definidas, pero necesita un nombre, para que al pronunciarlo vengan a tu mente sus características, objetivos y desafíos.
Elige un nombre que sea fácil de recordar y que te oriente rápidamente sobre el tipo de clientes que representa.
Por último, pero no menos importante, selecciona una imagen que represente la personalidad de tu buyer persona y que corresponda a las características comunes del perfil.
Este paso te ayudará a visualizar mejor quién es tu buyer persona y a reconocerlo con mayor facilidad.
Una vez que tengas listo tu o tus buyer personas, compártelos con todos los involucrados, debatan al respecto y realicen las modificaciones necesarias para crear representaciones adecuadas de tus compradores.
La idea es que toda la organización aporte su “granito de arena”, porque cada área tiene sus puntos de vista y la suma de todos ellos puede dar lugar a la creación de buyer personas que representen fielmente a tus compradores ideales.
Este paso es clave, porque los buyer personas se crean para que sirvan de guía a cada una de las áreas de tu empresa.
Por tanto, una vez que estén listos, puedes agendar una junta para debatirlos en conjunto con el resto de la empresa, determinar si tienen puntos de mejora o si hay alguna característica o aspecto que se deba añadir para que la representación de tus mejores clientes sea lo más completa posible.
Por otro lado, debes saber que el buyer persona es una representación semificticia de tus clientes ideales pero no es un esquema invariable. Por lo que al menos una vez al año deberías revisarlo para ver si sigue describiendo las características de tus mejores clientes y actualizarlo de ser necesario. Obviamente, dicha actualización dependerá mucho de los avances específicos en tu tipo de empresa y mercado.
Hasta este punto ya debes tener más claro qué es un buyer persona y cómo crearlo, aunque probablemente, te hayas quedado con dudas de cómo quedaría estructurado el buyer persona en la práctica. Por eso, te compartimos un ejemplo que te ayudará a entender mejor este proceso para que puedas replicarlo en tu negocio.
Imagina que tienes una empresa que fabrica autobuses y tus clientes son compañías de transporte. Un ejemplo de buyer persona muy simplificado para tu empresa podría ser:
Si te das cuenta, en este ejemplo usamos un buyer persona decisor, ya que normalmente en ventas B2B, los compradores asumen una postura más vinculada a la toma de decisiones y analizan más la propuesta que se les hace.
Pero si conoces bien a tus buyer personas decisores y enfocas adecuadamente tus estrategias de marketing hacia ellos, puede que las negociaciones sean más cortas, ya que habrá menos personas involucradas de por medio.
La creación del buyer persona es especialmente beneficiosa para tus departamentos de marketing y ventas, ya que lo pueden usar para abordar mejor a tus clientes potenciales y ofrecerles soluciones personalizadas para cada de sus desafíos y problemas.
Ya sea para negocios B2B o B2C, tener al menos un buyer persona en marketing, ventas y atención al cliente es fundamental para atraer a los prospectos adecuados a tu empresa y venderles tus productos o servicios.
Ten en cuenta que los buyer personas son importantes, ya que favorecen tu marketing de contenidos, campañas publicitarias y la productividad de tus vendedores a mediano y largo plazo. Así que, si todavía no has creado tus buyer personas, es momento de considerar esta herramienta para que puedas lograr tus objetivos comerciales con mayor eficiencia y rentabilidad.
