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La erosión de la eficacia de las acciones comerciales ha sido una constante en los últimos años. Este entorno nos obliga a reducir los costes de las mismas, ya que para un cierto número de acciones los ingresos generados son menores. Una estrategia para conseguir reducir estos costes es al automatización. La tecnología viene al rescate.
Las ventas llegan de la mano de la confianza. Y esta confianza tarda un tiempo en generarse, tras una serie de acciones en las que nuestro potencial cliente nos percibe de modo positivo. Para que nuestro cliente aprecie estas acciones que queremos presentar como positivas necesitamos comunicarlas. Es sorprendente la cantidad de acciones reseñables que realizan las empresas y no comunican, cuando esto tendría notables beneficios.
Conocer a nuestro cliente y saber lo que hace
En estos momentos en los que la información se genera a mares y es ten fácil acceder a ella, esta comunicación debe ser ser lo más personalizada posible. Pasó a la historia eso de decir "voy a conectarme a Internet", de Internet ya no nos desconectamos ni para dormir. Necesitamos segmentar. Para segmentar antes hay que planificar, definir los datos que necesito saber de mis potenciales clientes porque sé para lo que los quiero utilizar. Pero no sólo eso, la segmentación como la conocíamos está también superada. Necesito saber más cosas de mi cliente, necesito saber, en la medida de lo posible, qué está haciendo, para no sólo comunicar a cada cliente lo que le interesa, sino comunicar a cada cliente lo que le interesa cuando está más receptivo o cuando lo necesita.
Además la segmentación debe ser mucho más sofisticada de lo que hasta ahora estamos acostumbrados, ya no sirven los clásicos parámetros socio-económicos, ni la edad, ni el nivel cultural, etc. Los comportamientos de los consumidores son cada vez más ricos. Tenemos una gran transversalidad, por ejemplo en la edad, que hace más difícil encasillar a las personas. Por ejemplo un niño tan pequeño como mi hijo de 3 años es capaz de dar consejos de salud e influir en mi decisión de compra, por ejemplo de una crema para mis pies (de verdad que me dijo que les pusiera crema), o puede influir en los comportamientos de reciclaje de su abuelo.
Automatizar y generar suficiente volumen Disponemos de herramientas que nos permiten automatizar la segmentación, hacer un seguimiento de comportamientos, y generar comunicaciones altamente personalizadas en función de los mismos. La utilización de una adecuada plataforma de emailing nos puede permitir implementar estas estrategias para incrementar nuestras ventas. Así podemos realizar grandes volúmenes de acciones hipersegmentadas que sería totalmente inviable realizar manualmente por costes. Puedo diseñar un formulario muy sencillo de alta de un cliente, sin pedirle demasiadas cosas para no aburrirle, pero quizás sí le puedo pedir ya algún un parámetro de segmentación que no le moleste, por ejemplo la provincia de residencia. Posteriormente puedo buscar la excusa para solicitarle más datos, por ejemplo con un email automatizado en función de un evento. Quizás el envío de una oferta. Con estos datos puedo automáticamente ir clasificando a mis clientes en grupos que me permiten enviarles información segmentada. En función de su interacción conmigo puedo lanzar distintas acciones. Por ejemplo si abre un cierto email puedo programar en envío de una cierta oferta, y si no lo abre, puedo programar otra acción, como puede ser el envío de un SMS. Toda esta estrategia requiere de un diseño y optimización, y para ello necesitamos poder medir resultados. Podemos utilizar además estrategias indirectas para obtener información de los gustos de nuestros clientes. Por ejemplo analizar las temáticas que más le gustan. Si le ofrezco el uso de una cierta aplicación muy especializada y lo acepta me dará una información que podré utilizar. La planificación de las comunicaciones, el diseño de procesos comerciales que tengan en cuenta un alto grado de personalización, y la aplicación de las herramientas tecnológicas adecuadas para automatizar estos procedimientos, nos permitirán reducir los costes de las acciones comerciales, y si lo hacemos bien, contactar con el suficiente número de potenciales clientes del modo adecuado para tener éxito comercial.
¿Qué tipo de comunicaciones tienes tú ya automatizadas?
