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Por Redacción - 2 Julio 2014
Los precios psicológicos son aquellos números que inconscientemente percibimos especialmente atractivos e irresistibles. Por lo cual despiertan irremediablemente nuestro deseo de beneficiarnos de esos "chollos"; impulsando con ello notablemente las ventas.
Se trata de una técnica utilizada en el comercio y el marketing tradicional, que ha saltado también al medio online; contribuyendo a aumentar tasas de conversión y cifras de ventas. Los vendedores utilizan diferentes fórmulas a la hora de aplicar estos "precios psicológicos", aunque algunos son más habituales y populares que otras.
Destacar el precio como realmente irresistible. Bien sea utilizando una tipografía más grande que el resto, cambiando el color del cartel, a modo de "oferta destacada", o recurriendo a prácticas tales como terminar el precio en "5" o en "9", o incluir los decimales en un tamaño mucho más pequeño que el de la cifra principal.
Se trata de elementos gráficos que contribuyen a crear sensación de oferta, descuento o rebaja; en definitiva, de oportunidad única para comprar.
Hacer packs de producto. Al presentar un conjunto de productos complementarios, tenemos la sensación de que se trata de una propuesta más ventajosa, que comprando cada uno por separado. Esto lo saben bien las empresas de comida rápida, que preparan sus kits o menús ahorro. Otro ejemplo es el archiconocido 3x2, u ofrecer más cantidad de producto, solo por un poco más. El cliente pierde la referencia del precio unitario, en aras de beneficiarse de un conjunto completo a un coste que, a priori, le resulta una ganga.
Ventas Flash. Se trata de un modo de vender un producto concreto, a un precio atractivo, solo disponible en un corto periodo de tiempo. Con esta técnica, además de conferir exclusividad a la propuesta, se consigue crear sensación de urgencia.
En el caso de establecer unas fechas determinadas para este tipo de ventas flash, los clientes esperan impacientes el día señalado, con su tarjeta de crédito en mano.
Este tipo de estrategias también es aplicable a ventas con cupones personalizados, para productos concretos, con una fecha de vigencia.
Precio ancla. Se trata de convencer a los clientes de que van a obtener una ganga, utilizando un valor relativo. Para ello, de una parte se muestra un producto standard, con mejoras y ventajas adicionales, y un precio superior al habitual, junto con un producto de mayor calidad, y con ello superior precio, pero sin ventajas adicionales.
En comparación, la primera propuesta parece más interesante, y los clientes apuestan convencidos por ella; pese a que están comprando un producto que no supera en calidad al más caro, ni tampoco sabrán sacar partido a los valores diferenciales que se les ofrece, respecto al standard habitual.
Ofrecer algo gratis. El estímulo de los regalos, obsequios y cosas gratis no tiene competencia. Los clientes adoran la idea de obtener algo gratis. Tal es el caso del éxito de los gastos de envío gratis, el principal incentivo a la hora de decidirse a comprar online.
