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Una división muy usual que encontramos en los negocios es separarlos en si el cliente es el consumidor final o es una empresa, es decir, Business to Consumer (B2C) o Business to Business (B2B). Usualmente asumimos que el marketing para estos 2 tipos de empresas es muy distinto.
En particular, un empresa orientada al consumidor final, con un ámbito geográfico amplio, seguramente necesita ser conocida por un número relativamente grande de consumidores. Las inversiones publicitarias para este tipo de negocios deben garantizar una cobertura elevada de los potenciales clientes para dar resultados. Al final, o somos una marca relevante, o nos ponemos al paraguas de aquellas que lo son y se llevarán una parte importante de nuestros beneficios, y nuestra independencia.
En un entorno B2B es mas usual poder contar el número de potenciales clientes, y más sencillo diseñar estrategias abordables para conocerlos y entrar en contacto con ellos. No deja de ser más sencillo dirigirse a una empresa identificada, con canales de comunicación creados y abiertos, y conversar con ella, que con un particular.
Así, si tienes un producto para consumidor final, y cuentas con un presupuesto reducido, seguramente tienes una dificultad importante a la hora de decidir como invertirlo para no dilapidarlo en acciones sin eficacia por falta de suficiente cobertura. En este post te ofrezco una estrategia para solucionar esta situación.
Hay empresas que ya le venden a tus clientes
La propuesta es invertir tu presupuesto de marketing en abordar a empresas que por distintas causas entren en contacto con tus potenciales clientes. Es decir, tienes un producto que es susceptible de ser vendido a sus clientes, y por lo tanto tienes un negocio a compartir. Busca pues compañeros de viaje a los que les interese compartir esfuerzos y éxitos contigo. El truco esta en buscar partners con los que ambos seáis más fuertes juntos que por separado.
Pongamos el caso de un restaurante. Lógicamente hay que partir de la estrategia de marketing ya existente del restaurante, en función del público al que se dirige, la cocina que hace, los recursos físicos del restaurante, el análisis del grado de ocupación de las mesas en función del día y hora de la semana y otras periodicidades, mensuales, estacionales, por eventos, el ticket medio.... y ver donde puede interesar actuar. También se puede trabajar en multiespecialización (comidas de negocio, niños, personas con algún tipo de necesidad específica en la alimentación...) y en la generación de distintos productos (cenas San Valentín, noche vieja, etc...).
Algunas acciones para convertir el marketing B2C a B2B en nuestro restaurante podrían ser buscar acuerdos con distintas entidades:
Otra opción centrada en el online sería buscar medios, webs, blogs, etc. con un público similar al tuyo para ofrecer acuerdos de afiliación.
Como ves, la posibilidad de aplicar la estrategia de convertir tus acciones de marketing del B2C al B2B se basa en que tengas claro antes tu marketing estratégico, y esté suficientemente focalizado. En caso contrario te resultará muy difícil encontrar posibles entidades colaboradoras. De hecho, si te planteas esta estrategia y encuentras con dificultades, seguramente deberías revisar si tienes a tus potenciales clientes correctamente identificados y tu producto bien adaptado a ellos.
Si tus recursos son insuficientes para obtener las coberturas necesarias para un marketing eficaz, dedica los disponibles a establecer acuerdos que te puedan traer los clientes que necesitas.
¿Y tú, buscas acuerdos y colaboraciones o vas siempre por libre?
