En muchas compañías, especialmente aquellas de gran tamaño, los departamentos de ventas y marketing no tienen una buena comunicación y esto puede
llegar a ser perjudicial para la empresa. La falta de estrategia entre ambos departamentos puede conducir a la búsqueda de clientes potenciales no
cualificados y por consiguiente la pérdida de tiempo entre ambos equipos.
Ventas y marketing tienen que trabajar como un sólo equipo para lograr el éxito y cumplir la metas. ¿Cómo lograrlo?
La alineación efectiva entre ventas y marketing dentro de un negocio, lleva a lograr el crecimiento de la compañía en algunos casos de hasta un 20% de
crecimiento en comparación con las empresas que no lo hacen. A esta cohesión se le llama, Smarketing. SMarketing (sales + marketing)
es un proceso que consiste en alinear las estrategias de ventas y marketing para la generación de leads, con el objetivo de convertirlos en un ente
integrado y que ambos equipos trabajen sobre las mismas metas y objetivos compartidos.
Estrategias que nos ayudarán a optimizar recursos, ya que trabaja en minimizar posibles conflictos de intereses entre ambos
departamentos, multiplicar los esfuerzos y garantizar la calidad de los leads.
Para lograr una buena coordinación entre ambos departamentos, es necesario:
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Comunicación: una buena y frecuente comunicación es el primer paso hacia la integración. Se trata de promover la interacción
abierta y constante entre ambos departamentos de forma que en todo momento se conozcan los objetivos de cada uno y el éxito que generará el
alcanzarlos.
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Motivación: construir ideas compartidas mediante reuniones de SMarketing, - compartir tácticas de ventas y de marketing
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Unificación: manifestar conjuntamente ideas para mejorar los leads obtenidos, así como coordinar los mejores contenidos a
compartir en cada momento según se comporte cada cliente. Es necesario que ambos departamentos conozcan la estrategia y compartan los mismos
contenidos que se generan, transmitiendo la misma imagen de empresa antes los distintos clientes.
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Relaciones múltiples: proporcionar muchos tipos de retroalimentación entre marketing y ventas.
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Integración: unificar el software con el que trabajan ambos departamentos ayudará a reducir costes y facilitará la gestión de la
información. Tener un CRM conjunto dará agilidad a los procesos y así ayudará a la clasificación de los leads logrados.
Los beneficios que se obtienen son:
- Para el departamento comercial: obtención de leads de mejor calidad, más cualificados lo que lleva a que el equipo comercial
cierre ventas con menos esfuerzo.
- Para el departamento de marketing: información fiable y de calidad desde el departamento comercial que ayudará a poner en marcha
las mejores acciones de marketing
Para realizar un buen Smarketing es necesario definir objetivos concretos que permitan captar el mayor número de leads de calidad así
como tener el feedback del departamento comercial a la hora de realizar la cualificación de los leads y saber si lo que estamos haciendo lo estamos
haciendo bien.
Principios para el éxito de Smarketing
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Reuniones periódicas entre marketing y ventas. La mayoría de las empresas realizan informes de ventas mensuales o trimestrales y
no se comparten ni se analizan con el departamento de marketing. Es imprescindible dicho análisis para ver cada día la evolución de nuestro mercado
y de nuestros clientes. Nos ayudará a gestionar mejor nuestro mensaje tanto desde marketing como desde ventas.
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Medir el éxito Smarketing en resultados económicos. Es importante medir las acciones de ambos departamentos con resultados de
ingresos, cuotas y eficiencia. El éxito se debe medir con el flujo de ventas y el menor número de recursos.
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Dejar que los clientes guíen. Son ellos nos que nos deben indicar en qué fase del proceso de venta se encuentran y ello nos
ayudará a saber cómo dirigirnos a ellos.
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El contenido estratégico es la clave. Debemos conocer el problema de nuestro cliente e indicarle cómo nosotros podemos
solucionárselo. Este paso es crucial principalmente en las primeras fases de compra, donde el consumidor / cliente no sabe a quién dirigirse.
Al final, de lo que se trata es de dirigir a los clientes potenciales a nuestro negocio. El Smarketing, no solamente se centra en realizar marketing en
redes sociales, blogs, webs, emails...se alimenta de la alineación del departamento de ventas para saber en todo momento en que proceso se encuentra
nuestro cliente potencial y así poder ofrecerle lo que necesita en cada fase de su proceso de compra. La fuerza entre ventas y marketing es la clave
para alcanzar los objetivos.
