En los últimos meses he tenido la suerte de poder conversar con mucha gente que se dedica a la venta en multitud de sectores: automóviles, grandes superficies, mayoristas de informática, aseguradoras?

En muchos casos, los comerciales se quejan de que las ventas van mal, o no van todo lo bien que debieran, por culpa de los precios. Acachar los problemas de la venta al precio es hacer un análisis muy simplista y que probablemente no refleje la realidad del mercado y de la compañía.

Antes de entrar en harina, quiero comentar que hay empresas que fijan sus objetivos de ventas a dedo, sin hacer ningún estudio de mercado y basándose simplemente en cuanto quieren ingresar para cubrir los costes y obtener un beneficio X. En estos casos, lo más probable es que no alcances las ventas porque tu objetivo no tiene nada que ver con la realidad.

Pero bueno, el motivo principal para escribir este artículo es hablar sobre el problema de los precios. En primer lugar, si tu fuerza de ventas piensa que tu producto o servicio es demasiado caro, es que algo estás haciendo mal. Si tus propios vendedores no están convencidos de las características, especificaciones, valores? de tu producto, es imposible que hagan una buena venta. Para convencer a alguien de algo, primero debes estarlo tú.

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