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Este fin de semana tuve la oportunidad de volver a leer el libro de Cosimo Chiesa de Negri, "Vender es Mucho Más". Si bien es una publicación del año 2007, en sus 160 páginas se encuentran consignadas importantes lecciones para todos aquellos que estamos inmersos en el mundo de las ventas y que pensamos que vender es una ciencia y que como tal debemos enfrentarla.
El libro a modo de narrativa, muestra como Pedro ante la oportunidad de comenzar dentro del mundo comercial, en el cual no tiene ninguna experiencia, busca a un mentor, Enrique, quien dentro de un sinnúmero de anécdotas le recopilará importantes lecciones para que Pedro llegue a ser un gran vendedor.
A lo largo del libro el autor habla de lo que él considera "las claves para lograr la excelencia en las ventas"; en este post, me centraré sobre la importancia de las actitudes.
De todas las cosas que llevamos puestas, nuestra actitud es la más importante.
Con todas las herramientas que están a disposición de nuestros clientes, ya todos sabemos que nos estamos relacionando con compradores más informados, mucho más exigentes, con menos tiempo para reunirse con nosotros y con un abanico más amplio de proveedores, que los hace ser menos fieles a un proveedor.
Para poder estar a la par de este súper comprador, el vendedor además del saber, y del saber hacer; debe desarrollar unas actitudes que lo lleven a alcanzar excelentes resultados. La base de nuestro comportamiento se sitúa en los valores y creencias que tenemos con respecto a nosotros mismos, al mundo que nos rodea y a las demás personas.
Nuestras creencias y valores son la base de nuestros pensamientos e influyen nuestros sentimientos, que, a su vez, son la base de nuestras expectativas. Las creencias que más repercuten en nuestro comportamiento están relacionadas con nosotros mismos, es decir, con nuestra autoimagen (clave del autoconcepto), ya que siempre actuamos de acuerdo con ella.
Nuestro autoconcepto se compone de tres partes: nuestra autoimagen (cómo nos percibimos a nosotros mismos), nuestro autoideal (cómo nos gustaría ser) y nuestra autoestima (cuánto nos valoramos a nosotros mismos). Entre más cerca estemos de nuestro autoideal más alta estará nuestra autoestima. Y nuestra autoestima está directamente relacionada con nuestro éxito como vendedores.
Nuestros clientes compran la seguridad y confianza que les transmitimos, por tanto nuestra automestima tiene que estar alta, ya que si confiamos en nosotros mismos, nadie lo hará. Debemos estar cargados de pensamientos positivos, somos un imán y atraemos los que pensamos.
Debemos mejorar permanentemente nuestro autoconcpeto, cada vez debemos percibirnos mucho mejor y nuestro autoideal debe ir mutando, siendo cada vez más retador. Si mantenemos esta actitud retadora con nosotros mismos, nuestro nivel de autoestima aumentará y los éxitos alcanzados serán cada vez más altos.
Vender es una ciencia, pero una ciencia que comienza de la propia motivación del vendedor, de la forma en cómo nos vemos a nosotros mismos como vendedores y de lo que estamos dispuestos a hacer para fortalecer este autoconcepto.
Después de más de 15 años vendiendo y liderando equipos de ventas, puedo decir que las siguientes son las seis actitudes imprescindibles que todos como vendedores debemos tener:
¿Qué piensan? ¿Qué otra actitud incluirían? ¿Suprimirían alguna? Me gustaría mucho saber su opinión.
