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Cuando nos damos cuenta de que tenemos que cambiar nuestro enfoque de ventas... No es nada nuevo. El panorama comercial no está congelado en el tiempo. Está cambiando constantemente, pero sólo notamos los cambios cuando se aceleran.
Así que, a veces, las cosas pueden pasar de un panorama tranquilo y estable, a un derrumbe en un instante. Pero lo contrario sucede a un ritmo mucho más lento.
¿Pero cómo podemos controlar las ventas cuando no hay una estabilidad palpable y todo se pone patas arriba? Es una pregunta difícil que depende de innumerables factores, desde los detalles de la crisis hasta las características típicas de los negocios a los que se vende.
Así, cada vez que hay un nuevo problema, habría un conjunto diferente de técnicas de venta B2B recomendadas.
Ya que actualmente estamos tratando con temas como los daños masivos sufridos por la industria del turismo y la industria aérea, así como muchos otros cambios, nos gustaría hablar de algunas de las tácticas de ventas B2B que nos ayudan a mantener las cosas estables.
Tu actual base de datos de clientes ahora mismo lo es todo. Cuantos menos clientes pierdas durante una situación inestable, más rápida será tu recuperación. "Eso es más fácil de decir que de hacer", podrías decir. Cierto, pero eso no significa que no debas hacer algo.
Pero, ¿qué puedes vender a los clientes si tienen dificultades para manejar tu presupuesto? Aunque depende en gran medida del tipo de producto y servicios que ofrezcas, hay algunas opciones para elegir:
El remarketing es otra forma de reintegrar a los visitantes del sitio web, y a las personas que comenzaron a solicitar tus servicios pero nunca finalizaron la compra. Sin embargo, no nos referimos a los correos electrónicos automatizados ni nada de eso.
Si tienes las direcciones de correo electrónico de tus visitantes, tu introducción debería comenzar con preguntar a los destinatarios cómo están en este momento, y preguntarles si todavía están interesados en obtener los beneficios que ofrece el paquete de servicios.
Describe lo que puedes ofrecerles ahora mismo, enfatiza la flexibilidad de tus ofertas, y espera una respuesta. No sugerimos enviar demasiados seguimientos con este tipo de prospectos.
Para comprender mejor el producto que debes promocionar y vender a tus clientes actuales, sugerimos crear una breve encuesta y enviarla a los clientes leales, pidiéndoles que la rellenen y compartan su opinión.
No te preocupes - tus clientes leales están tan interesados en quedarse contigo, como tú. Por lo tanto, ellos estarán encantados de hacerte saber cómo puedes hacer que esto suceda. Después de todo, el intercambio de experiencias ayuda a empresas enteras a mantenerse a flote.
Conseguir hablar con un prospecto en una llamada telefónica programada o en una llamada de Skype se siente particularmente gratificante, ya que hoy en día se necesita mucho más tiempo y esfuerzo para convencer a los clientes potenciales de que reserven una cita.
Pero eso no significa que hayas conseguido un cliente, sólo el hecho de que algo de tu propuesta de valor única haya captado el interés del prospecto. Es tu objetivo mantener ese interés alimentado. Por lo tanto, tu primera pregunta debería ser "¿Cómo estás ahora mismo?"
Confíe en nosotros, tus prospectos tienen mucho que contar sobre sus experiencias cotidianas, y la forma en que hablan y describen sus retos, te permitirá conocer su estado de ánimo y ajustar tu presentación de forma que dé en el blanco.
A continuación, debes preguntarle al prospecto qué parte de tu propuesta de valor única le atrajo más. Después de todo, hay una razón por la que decidieron saltar a una llamada contigo, así que tiene sentido aclararlo.
Según nuestra experiencia, dado que la mayoría de nuestros equipos de ventas hacen prospecciones y llamadas de Skype en casa, hay muchas cosas para establecer un vínculo: desde quejarse de un vecino ruidoso, hasta intercambiar experiencias e historias sobre la situación de su oficina en casa.
Siempre y cuando el ejecutivo de ventas indique que está dispuesto a prestar atención, el resultado de una conversación de ventas está garantizado como positivo.
Además de ser empático, también es importante inspirar confianza. Tus prospectos necesitan una presencia tranquilizadora, alguien que les diga que todo irá bien. Cuando hablan con un vendedor, que es tranquilo y positivo, terminarán esperando más positividad - y en última instancia convertirse en tus nuevos clientes.
Pero, ¿cómo no estropear esto? Después de todo, la gente no cree en los milagros y los dueños de negocios necesitan más que palabras para ser convencidos.
Mantener la confianza durante el período más difícil para tu negocio requiere más que paciencia y capacidad para mantener la cabeza en alto, incluso cuando el mundo está en llamas.
Pero te recompensará con una base de datos de clientes estable y, por lo tanto, una comunidad de clientes que te ayudará a superar los malos tiempos, si a cambio haces lo mismo por ellos.
La parte más complicada de la introducción de una táctica de ventas estabilizadora, durante el cambio constante del panorama comercial, es que puede necesitar un enfoque totalmente diferente. El comportamiento de tus prospectos está altamente afectado por factores sociales, naturales y políticos.
Si uno de ellos cambia rápidamente, también lo hará el comportamiento de los compradores.
Por lo tanto, si quieres mantener tus ventas estables y tu cordura, debes investigar tus mercados sin descanso. Ya sea que lo confíes a tu equipo de investigación interno, o a otro equipo de investigación ajeno, el objetivo es el mismo: estar alerta.
Cuanto antes veas los cambios en los patrones y tendencias, más fácil te resultará cambiar tus estrategias de ventas B2B.
Otra cosa importante que nunca cambia realmente, pero que afecta enormemente a tu rendimiento, es tu relación con tus ejecutivos de ventas. Incluso si se están quedando en casa en este momento, encuentra una manera de llegar a ellos, agradéceles por su trabajo y mantenlos motivados.
Si realmente quieres que tus prospectos se sientan estables y seguros, debes comenzar con las personas que se encargan de tus ventas.
Estamos hablando de algo más que de la gestión. Tienes que saber cómo se sienten tus equipos de ventas, a qué le temen y qué les hace seguir adelante, para saber qué decir o cómo borrar sus preocupaciones.
Además, como muchos de tus expertos internos están confinados en casa, tienen más tiempo para la formación y el aprendizaje.
Por lo tanto, si había un proyecto que tenías en mente, ya es hora de implementarlo. Incluso cosas tan pequeñas como aprender un nuevo idioma o pasar exámenes agitarán un poco las cosas. Tus empleados lo apreciarán. Y mucho.
Esperamos que este artículo te ayude a ti, a tus equipos de ventas y a tus clientes a construir una pequeña isla de estabilidad, a salvo del caos y la confusión. Si quieres más información sobre cómo no frenar tus ventas aquí te damos respuesta.
