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Por Redacción - 5 Noviembre 2020
El sueño de cualquier empresa es el de adelantarse a las necesidades de los consumidores y darles los productos que quieren antes incluso de que ellos sepan que los quieren. Al fin y al cabo, en parte, esto es lo que ha explicado el boom del big data y lo que ha asentado el tirón de esta tecnología entre los marketeros.
Les ayuda a comprender el mercado y a adelantarse a los consumidores, aunque para ello deben leer patrones de conducta y datos. Hacer pronósticos fiables de lo que los consumidores quieren pero no saben que necesitan es todavía una frontera por conquistar, una eso sí en la que los datos y el análisis hacen mucho más plausibles las cosas.
Ser no es ciencia ficción. Como acaba de apuntar una investigación de un profesor de la universidad de Alabama, Yongchuan Kevin Bao, y tal y como recoge Phys, las empresas pueden descubrir qué quieren los consumidores antes de que lo haga la competencia y antes incluso de que los propios consumidores lo sepan.
Para lograrlo, deben hacer una observación atenta y profunda de los datos que generan los propios consumidores y la propia empresa. La compañía debe estudiar sus propias experiencias de mercado y cómo han evolucionado y las que registran sus propios colaboradores y sus competidores. Con ello se logra lanzar productos más ajustados y evitar el fracaso inevitable que espera, señalan en el análisis, al 40% de los nuevos productos que se estrenan en el mercado.
¿En qué está la clave? El elemento determinante está en que las empresas se dirijan a las necesidades latentes de los consumidores, a esas que están ocultas y que los consumidores o no saben que quieren o que les cuesta entender y precisar qué buscan.
Las experiencias ayudan a determinar cuáles son porque, como explica Bao, las necesidades latentes están embebidas en la experiencia del consumidor y se fusionan con los elementos del mercado. Esto es, esa información está ahí, esperando a ser analizada y filtrada. Las marcas deben encontrar la manera de hacerlo. Los eventos poco usuales en el mercado y las rupturas de patrones de consumo son elementos que ayudan a detectarlas.
Algunas compañías ya lo han hecho. Por ejemplo, una marca de lavadoras descubrió que los granjeros necesitaban una máquina que lavase vegetales cuando empezaron a recibir quejas de que sus lavadoras se tupían demasiado. Lo hacían porque las estaban usando para lavar vegetales, aunque no estaban pensadas para ello.
Y Apple descubrió la base para iTunes analizando cómo los consumidores usaban el controvertido Napster. Su éxito estaba diciendo que los consumidores no tenían reparos ante nuevos formatos de archivos para escuchar música y que preferían cierta flexibilidad.
En los momentos de cambios y en los que el mercado está en una situación mucho más compleja, como estos, saber qué quieren los consumidores y qué tipos de productos funcionan es todavía más importante y decisivo. Las compañías necesitan, más que nunca, adelantarse a las necesidades de los consumidores.
