2020 será recordado como el año que lo cambió todo. También las estrategias comerciales. El sector B2B es el mejor ejemplo de esta disrupción: hasta ahora las empresas confiaban sus objetivos de ventas a las técnicas comerciales de toda la vida, basadas en buena parte en la presencialidad y el contacto entre cliente y proveedor. Sin embargo, muchas de las restricciones provocadas por la pandemia -la suspensión de eventos, así como las restricciones para viajes, reuniones o visitas- han supuesto un duro golpe a los procesos de venta tradicionales y han dado paso a un nuevo modelo: lo que el informe COVID-19 y Comercio Digital (Accenture, 2020) denomina "compras con mínimo contacto". Este cambio de paradigma supone un gran reto para el sector, que deberá comenzar a priorizar las estrategias digitales si quiere superar los desafíos económicos que se avecinan.
Un estudio de la consultora McKinsey va en la misma dirección al destacar que, desde el comienzo de la pandemia, la inmensa mayoría de procesos comerciales se hacen de manera remota, a través del canal digital. El informe también concluye que, a pesar de que sigue habiendo cierto recelo hacia el modelo digital, más de la mitad de los profesionales que participaron en el estudio reconoce haber logrado los mismos o incluso mejores resultados que antes de la pandemia. Hablando en plata, todo apunta a que, en el futuro, los comerciales y vendedores B2B deberán apoyarse en la tecnología para poder seguir realizando su trabajo.
Teniendo en cuenta que la situación no va a revertir en el corto plazo, quizás este sea el momento para retomar algunas iniciativas necesarias para modernizar el proceso comercial de las organizaciones B2B y adaptarlo a los nuevos tiempos; o al menos para complementar las maneras de hacer tradicionales con nuevas formas de trabajo comercial.
Según los datos del último informe e-Pyme, en España hay 197.016 empresas industriales. De estas, el 83,2% de pymes y grandes empresas, así como 37,5% de las microempresas, tiene una página web corporativa. Además, el 50% de las pymes y grandes empresas utilizan medios sociales (32,9% en el caso de las microempresas); y el 21,8 % paga por anunciarse en Internet usando publicidad dirigida (11,3% en el caso de microempresas).
--- Regístrate o accede como usuario para disfrutar del acceso ilimitado a todos nuestros contenidos ---
