Estamos acostumbrados a trabajar con el concepto del coste de la venta. Un término, si bien intuitivamente claro, no tan fácil de calcular. ¿Qué costes considero a la hora de determinar cuánto me cuesta hacer una venta? ¿Costes directos comerciales? ¿Incluyo los costes de todo el marketing o solo del marketing operativo? ¿Pero el desarrollo de producto donde lo pongo? ¿Soporte al cliente lo dejo fuera, no? Bueno, las recomendaciones de clientes son una fuente inapreciable de nuevos clientes...

Además, el coste de la venta hay que ponerlo en relación a la rentabilidad de la misma y en especial al ciclo de vida del cliente.

Sin embargo, hoy te traigo para reflexión otro tipo de coste al que puede que no le prestes tanta atención: el coste del fracaso en la venta. El coste de no vender a un potencial cliente que tenemos en gestión o dicho de otro modo, el coste de la "no-venta".

¿Vender es un éxito, no vender es un fracaso?

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