"Nuestros clientes industriales esperan que les ofrezcamos una experiencia de compra similar a la de amazon", indicó en el 2015 Shawn Burns, actual Vicepresidente Sénior de Marketing y Comunicación de Schneider Electric.
El sector B2C es la referencia para el futuro cercano del sector B2B: los configuradores de producto de Ray-Ban, Orbea y Mercedes como ejemplo.
Los marketplaces (Alibaba.com o Amazon Business) pueden ser la alternativa perfecta para las empresas industriales o B2B que aún no han desarrollado sus propias plataformas ecommerce.
La apuesta de las empresas industriales y B2B por el mundo digital ya es una realidad. Las partidas orientadas al marketing y comunicación digital se han consolidado en los presupuestos anuales de muchas de estas compañías, independientemente de su tamaño, mercados objetivo, producto, servicio, o segmentos de clientes objetivo.
El mercado de las agencias de marketing y comunicación digital tampoco ha dejado escapar esta oportunidad. Ya son muchas las empresas del sector que han incorporado a su oferta de servicios soluciones digitales ad-hoc para el segmento de las empresas industriales y B2B, así como referencias de trabajos exitosos realizados en esta línea.
"El mundo ha acelerado el equivalente a seis años en digitalización", afirmó a El Confidencial Nacho de Pinedo, cofundador y CEO de ISDI. Pero, ¿cuál ha sido el grado de digitalización en el área de ventas de las empresas industriales y B2B? y ¿cuáles son los grandes retos de su futuro más cercano?
En cuanto al efecto de la pandemia, Alberto Pastor, CEO de Garlic B2B y responsable del Comité de Marketing B2B de la Asociación de Marketing de España (AMKT), afirma que: "ha supuesto un punto de inflexión en la parte de procesos comerciales en B2B". "Han surgido nuevas estrategias de trabajo, como el ABM, que implican un mayor apoyo conjunto entre marketing y ventas", añade.
Para entender los retos del futuro más cercano del sector industrial y B2B es interesante observar de cerca la digitalización comercial del sector B2C, que siempre ha ido un paso por delante en lo que a marketing y comunicación digital se refiere. Enrique Hormigo, Corporate Sales B2B Manager en ISDI, afirma que: "se han acercado posturas entre B2B y B2C, haciendo que no haya tantas diferencias entre ambas".
"Nuestros clientes industriales esperan que les ofrezcamos una experiencia de compra similar a la de amazon", indicó ya en el 2015 Shawn Burns, actual Vicepresidente Sénior de Marketing y Comunicación de Schneider Electric.
Aún así, todavía existen empresas industriales y B2B que no han comenzado a dar sus primeros pasos en materia de digitalización comercial. Las experiencias positivas y negativas vividas por aquellas que ya llevan años desarrollando estrategias en este ámbito puede ayudarles a conocer "el error más común en un proyecto de marketing digital b2b, y 6 aciertos que no pueden faltar".
Configuradores de producto en entornos B2C
Son muchas las marcas B2C que han visto en la tecnología una oportunidad para asemejar (e incluso mejorar, en muchas ocasiones) sus procesos de venta offline al mundo online.
Estas empresas ya no solo invierten en campañas de branding, comunicación y marketing, sino que apuestan por la tecnología como palanca para aumentar el valor que aportan a los usuarios más digitales.
Como ejemplo de buenas prácticas podemos observar los configuradores online de producto de marcas como Rayban, Orbea o Mercedes, entre otras muchas. Estas empresas ofrecen experiencias de compra absolutamente personalizadas en las que los usuarios pueden encontrar todas las variantes de un producto, y configurarlo a su gusto.
El reto del sector industrial y B2B: desarrollo de tecnología aplicada a la digitalización de catálogos y procesos de venta
La generación milenial, cada vez más presente en puestos directivos de relevancia en pequeñas, medianas y grandes empresas, está acostumbrada a desarrollar sus procesos de compra personales 100% online. Esta costumbre es la que podemos denominar como "Amazon-like Experience".
"El 46% de las personas que forman parte de las decisiones de compra en entornos B2B tienen menos de 35 años", concluía el estudio realizado por la consultora alemana Roland Berger, en el año 2015, en EEUU. El estudio reveló también que estos decisores de compra preferían iniciar la búsqueda de nuevos proveedores "googleando, en lugar de ponerse en contacto con un representante de ventas o revisando catálogos físicos".
Marketplaces para venta B2B internacional
Los ejemplos del sector B2C que se han indicado en las líneas anteriores (Rayban, Orbea y Mercedes) comparten la característica de ser herramientas propias, desarrollos web en los que cada una de las marcas ha invertido recursos, con el objetivo de mejorar la experiencia de compra digital de sus usuarios.
La alternativa al desarrollo de aplicaciones web propias puede encontrarse en los marketplaces B2B. A continuación encontrarás algunos de los más destacados:
Alibaba.com
- Sector: Multisectorial
- Ámbito geográfico: Global
- Tráfico estimado por mes: 97.200.000 visitantes.
Amazon Business
- Sector: Multisectorial
- Ámbito geográfico: EE.UU., Canadá, Reino Unido, Alemania, Francia, Italia, España, Japón e India,
- Tráfico estimado por mes: 1.160 millones de visitantes.
1688.com
- Sector: Multisectorial
- Ámbito geográfico: China
- Tráfico estimado por mes: 18.2 millones
Fernando Aparicio, Director de Amvos Digital, dibuja para Ecommerce News la radiografía de "Los 10 mejores Marketplaces para venta B2B internacional".
"Los Marketplaces B2B permiten interactuar a clientes (empresas) y proveedores sin necesidad de desplazamiento, bien sea el caso de un Marketplace transaccional (Amazon Business, por ejemplo) o no (como es el caso de Alibaba.com, que se "limita" a ponerlos en contacto, para acordarse la transacción fuera del Marketplace)", añade Aparicio.
Encuesta a 2.745 Directores de Venta de empresas B2B (Roland Berger, 2015)
- El 60% de los encuestados creen que digitalizar los procesos de venta será crítico para el éxito de su compañía.
- El 57% de las operaciones de compra son decididas antes de que la parte compradora contacte por primera vez con la parte vendedora.
- El 33% de las compañías encuestadas no dan la opción a sus clientes a realizar sus pedidos online.
- El 43% de los encuestados indica que las acciones de digitalización de venta no están alineadas con la estrategia de la compañía, o que se ejecutan sin una estrategia clara.
- El 66% de los encuestados indica como "Absolutamente cierto" o "Muy cierto" que las futuras generaciones de Dirección de Compras querrán realizar sus operaciones online.
