Considero que las habilidades para vender un producto o servicio son cada vez más valiosas y junto con algunas herramientas psicológicas puede ser una combinación muy poderosa.
Los mejores emprendedores y vendedores entienden que existe un lado emocional y otro lado lógico en el cerebro para tomar una decisión de compra. Siendo así, existen varias opciones que puedes implementar en tu negocio para aumentar tus ventas.
En este artículo revisaremos 4 herramientas psicológicas que puedes utilizar para aumentar tus ventas y entender por qué las empresas más exitosas las siguen aplicando. Claro está, siempre con un criterio ético y responsable.
Prueba social
Es más probable que la gente compre un producto o servicio si sabe que otras personas ya lo han comprado.
La prueba social es un fenómeno psicológico en el que las personas replican las acciones de los demás para reflejar el comportamiento correcto en la sociedad. Por lo tanto, puedes mostrar a tu clientes algunos testimonios, casos de estudio, reconocimientos y reseñas.
Este es tu mejor material para generar confianza a tus clientes y mostrar tu experiencia como experto en el mercado. Esta es una de mis herramientas psicológicas favoritas ya que sólo requiere reunir este material una vez y lo puedo utilizar múltiples veces.
Si ya tienes un programa para administrar y organizar a tus contactos (CRM), puedes identificar rápidamente a tus mejores clientes y solicitarles un testimonio. Muy probablemente ellos estarán felices de ayudarte y podrás utilizar este contenido en tus redes sociales, página web, presentaciones o cualquier otro medio de comunicación.
Escasez
El sentimiento de perder algo acelera el proceso de compra, ya que no queremos arrepentirnos de no haber tomado la decisión a tiempo.
Por eso, varias empresas muestran la cantidad de inventario disponible, producen una cantidad limitada de productos o indican el número de personas que también están viendo un producto o servicio de forma simultánea. Seguro has visto este fenómeno psicológico en portales de viajes o tiendas online.
Cuanto más escaso es algo, más lo valora la gente. Por lo tanto, indica que te producto no estará siempre disponible y venderás el inventario restante con mayor rapidez.
Paradoja de la elección
Cuantas más opciones le ofrezcas a un cliente, menos probable será que elija una.
La paradoja de la elección estipula que tener una abundancia de opciones requiere mayor esfuerzo para tomar una decisión y puede hacer que nos sintamos insatisfechos con nuestra elección.
Por lo tanto, muestra a tus clientes una cantidad limitada de opciones de productos para evitar parálisis en su decisión de compra. Puedes presentar los productos más vendidos o sólo los productos más recomendados según su historial de compra.
Si estás utilizando plataformas de email marketing, asegúrate de insertar pocos botones en el contenido de tus campañas. De esta manera, aumentas la posibilidad de visitas a tu página web y evitas saturar a los destinatarios.
Urgencia
Cuando algo es urgente, es más probable que la gente actúe de forma inmediata. Cuando no existe ninguna limitación de tiempo, el proceso de venta puede ser largo o indefinido.
Por esta razón, varias empresas establecen promociones con fechas límite, temporizadores de cuenta regresiva y aumentos de precio para añadir urgencia a la decisión de compra. Tú también puedes utilizar estas herramientas psicológicas para aumentar tus ventas pero te recomiendo implementarlas pocas veces durante el año, ya que los clientes pueden aburrirse de la constante presión.
Conclusión
Vender no se trata de convencer o forzar la venta. En cambio, se trata de guiar a los clientes durante el proceso de compra. Esto incluye demostrar que tu producto o servicio es el indicado para ellos gracias a tu experiencia, como también acelerar la decisión de compra ofreciendo pocas opciones y subiendo el nivel de urgencia o escasez.
La psicología es una gran herramienta utilizada por las empresas más grandes del mundo para aumentar sus ventas. Tú también puedes hacerlo en tu negocio si sabes cuándo y cómo hacerlo de forma ética y profesional.
¡Prueba estas teorías psicológicas y observa los resultados!
