Según el estudio que se analice, las cifras de la decisión de compra en el punto de venta oscilan entre el 70 y el 85%. Es decir, un gran porcentaje de las veces que un consumidor compra un producto lo hace tomando la decisión en el punto de venta en base al conocimiento de la marca, la promoción en el punto de venta, el diseño del packaging, etc.
Cuando nuestro producto se encuentra en un lineal de un supermercado o de una tienda delicatessen tiene que luchar por sí mismo frente a los otros tiene a su alrededor y que aparentemente cubren la misma necesidad. En esos momentos, está sólo ante el consumidor y ha de ganar su confianza. ¿Qué hemos hecho en nuestra estrategia de marketing para ayudarle en esta difícil tarea? ¿La planificación y el diseño gráfico se han hecho mediante profesionales expertos? ¿Hemos informado al consumidor antes del lanzamiento? ¿Conoce la importancia de seguir rigurosamente el modo de preparación y conservación que se indica en el envase?
Para ganar la batalla en el punto de venta, la Psicología nos puede ayudar. Según esta ciencia, los estímulos físicos son todos aquellos factores que pueden afectar a los cinco sentidos, vista, oído, olfato gusto y tacto. Cuando se quiere vender un producto, resulta fundamental tener en cuenta los procesos sensoriales que influyen en el proceso de compra y su influencia sobre la misma: vista 55%, 18% oído, 12% olfato, 10% tacto y 5 % gusto. Descuidar cualquiera de estos sentidos puede tener efectos contraproducentes en la experiencia de compra y provocar la insatisfacción del consumidor.
Por ejemplo, en el sector cárnico, la decisión de compra en el punto de venta está influida en un 80% por el color de la carne y su aspecto visual. ¿Lo tenemos en cuenta a la hora de decidir el tipo y color del envase? Por ejemplo, el color del aceite de oliva no está directamente relacionado con la calidad del mismo.. ¿lo sabe nuestro potencial cliente? ¿Sigue parámetros equivalentes a la compra de carne y se deja llevar por su color y aspecto visual?
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