Por Redacción - 18 Mayo 2023
El punto de venta, también conocido como punto de compra, es el lugar donde se realiza la transacción final entre una marca o empresa y sus clientes. Puede ser una tienda física, un comercio electrónico o cualquier otro canal donde se lleve a cabo la venta de productos o servicios. En este contexto, contar con una estrategia efectiva en el punto de venta se vuelve crucial para el éxito y la supervivencia de las marcas y empresas en un mercado altamente competitivo.
Una estrategia en el punto de venta implica un enfoque integral y planificado para influir en el comportamiento de compra de los consumidores y mejorar la experiencia de compra. En este sentido, podemos destacar algunos aspectos y motivos fundamentales que explican por qué es importante desarrollar y ejecutar una estrategia en el punto de venta:
Diferenciación y posicionamiento
En un mercado saturado, donde las opciones de productos y servicios son abundantes, contar con una estrategia bien definida en el punto de venta permite a las marcas y empresas diferenciarse de la competencia. Mediante una cuidadosa selección y disposición de productos, una ambientación adecuada, promociones atractivas y una atención al cliente excepcional, se puede posicionar la marca como única y destacada en la mente del consumidor.
Generación de ventas
El punto de venta es el lugar donde ocurre la conversión final, donde los prospectos se convierten en clientes. Una estrategia efectiva en este punto maximiza las oportunidades de venta, incitando a los consumidores a realizar la compra y a incrementar el valor promedio de cada transacción. Elementos como exhibiciones llamativas, paquetes promocionales, ofertas exclusivas y una atención personalizada pueden influir en la decisión de compra del cliente.
Diferentes estudios han demostrado que las estrategias efectivas en el punto de venta pueden tener un impacto significativo en el aumento de las ventas. Según datos de POPAI (Point of Purchase Advertising International), se estima que alrededor del 70% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta.
Mejora de la experiencia de compra
La experiencia de compra es un factor determinante para fidelizar a los clientes y generar recomendaciones positivas. Una estrategia en el punto de venta se enfoca en brindar una experiencia agradable y satisfactoria para el cliente, desde el momento en que ingresa al establecimiento hasta que finaliza la transacción. Esto implica una atención personalizada, un ambiente atractivo, una navegación sencilla y una comunicación clara sobre los productos y servicios ofrecidos.
Impulso de la marca
El punto de venta es un espacio físico o virtual donde la marca tiene la oportunidad de comunicar su identidad, sus valores y su propuesta de valor de manera tangible. Una estrategia bien ejecutada puede fortalecer la imagen de marca, crear conexiones emocionales con los consumidores y transmitir un mensaje consistente en todos los puntos de contacto. La coherencia entre el punto de venta y la identidad de la marca es esencial para construir una imagen sólida y memorable.
Obtención de información y retroalimentación
El punto de venta es un lugar privilegiado para recopilar datos sobre los clientes, sus preferencias, hábitos de compra y comentarios. Una estrategia en el punto de venta puede aprovechar estas oportunidades para recoger información valiosa que permita ajustar la oferta de productos y servicios, mejorar la satisfacción del cliente y realizar acciones de fidelización. La retroalimentación directa de los consumidores en el punto de venta es una fuente inmediata de información que no debe ser subestimada.
Además de los aspectos mencionados anteriormente, el marketing y la publicidad desempeñan un papel fundamental en una estrategia efectiva en el punto de venta.
Captar la atención del cliente
En un entorno saturado de estímulos visuales y auditivos, es crucial que las marcas y empresas puedan captar la atención del cliente en el punto de venta. El marketing y la publicidad en este contexto se utilizan para crear mensajes impactantes, diseños atractivos y elementos visuales llamativos que destaquen frente a la competencia y atraigan la atención de los consumidores. Esto puede incluir letreros, displays, carteles, pantallas digitales, música ambiental y otros elementos que generen un ambiente visualmente atractivo y estimulante.
Informar y educar sobre los productos
El punto de venta es el momento en el que los clientes pueden ver y tener contacto directo con los productos. El marketing y la publicidad en este contexto se utilizan para informar y educar a los clientes sobre las características, beneficios y diferencias de los productos o servicios ofrecidos. Se pueden utilizar materiales gráficos, etiquetas descriptivas, demostraciones en vivo, muestras gratuitas y otras técnicas para transmitir información relevante y ayudar a los clientes a tomar decisiones informadas.
Según una encuesta realizada por Deloitte, el 60% de los consumidores afirmaron que su elección de compra se vio influenciada por las estrategias en el punto de venta, como la exhibición de productos, promociones y descuentos.
Estimular las compras impulsivas
El marketing y la publicidad en el punto de venta también se enfocan en estimular las compras impulsivas. Se utilizan estrategias como promociones temporales, descuentos, ofertas especiales y paquetes promocionales para crear un sentido de urgencia y persuadir a los clientes a realizar una compra en el momento. La ubicación estratégica de productos cerca de las cajas registradoras o en lugares de alto tráfico también puede fomentar las compras por impulso.
Según datos de Nielsen, el 75% de las decisiones de compra se realizan en menos de un minuto y la presentación visual de los productos juega un papel crucial. De forma relacionada, otro estudio de la Universidad Estatal de Ohio encontró que una presentación visual atractiva puede aumentar las ventas hasta en un 45%.
Reforzar la imagen de marca
La publicidad y el marketing en el punto de venta son una oportunidad para reforzar la imagen de marca de una empresa. Se utilizan elementos visuales, como colores, logotipos, tipografías y diseños consistentes con la identidad de la marca, para crear una experiencia coherente y fortalecer la conexión emocional con los consumidores. El objetivo es que los clientes asocien la marca con valores positivos y la perciban como confiable, innovadora o de alta calidad, por ejemplo.
Medición y seguimiento de resultados
El marketing y la publicidad en el punto de venta también permiten medir y seguir los resultados de las acciones implementadas. Se pueden utilizar herramientas como códigos QR, cupones, tarjetas de fidelidad o programas de afiliados para rastrear las respuestas de los clientes y evaluar la efectividad de las estrategias implementadas. Esto proporciona información valiosa para ajustar y mejorar continuamente las tácticas de marketing y publicidad en el punto de venta.
