Fortalecer una cultura empresarial que fomente la comunicación interna y transmita con claridad la estrategia de la compañía permitirá que los empleados
comprendan el valor fundamental de su trabajo y asimilen la tecnología como un aliado estratégico
Desarrollar las habilidades tanto técnicas como empáticas incluye la capacitación en hard y soft skills, el dominio del gobierno de los datos,
una perspectiva sistémica de la estrategia, la capacidad de autocrítica y una actitud de aprendizaje constante para potenciar el rendimiento del equipo
comercial en un entorno empresarial dinámico.
La adaptación ágil a los desafíos comerciales es esencial para mantener la relevancia de las marcas. Las compañías deben desarrollar estrategias
sólidas que optimicen su estructura organizativa y aborden eficazmente las demandas cambiantes del mercado global. Para analizar cómo abordan las
organizaciones los desafíos comerciales, el encuentro impulsado por ESIC “Estrategias para afrontar los retos comerciales y optimizar la estructura
organizacional”, organizado por Dir&Ge, ha contado con un panel de directivos de compañías referentes en sus respectivos sectores.
Los directivos han subrayado la importancia de contar con equipos flexibles y autónomos para enfrentar con agilidad los desafíos comerciales. Este
enfoque implica situar al empleado en el centro, al igual que al cliente, comprendiendo sus necesidades y promoviendo un cambio de mindset hacia la
tecnología como un aliado estratégico que potencia su desarrollo profesional. Por otra parte, se requiere una gestión multigeneracional eficaz, una
estrategia de comunicación interna coherente y dinámicas de capacitación continua en hard y soft skills para impactar en los equipos comerciales. Este
empoderamiento se traduce en una influencia positiva en el mercado y en la fidelización del cliente final, consolidando así la posición competitiva de
la empresa.
Tecnología, compromiso e integración
El éxito comercial depende en gran medida de la capacidad de la organización para adaptar su estructura interna y sus procesos operativos de manera
eficiente. Esto puede implicar la reorganización de equipos, la implementación de nuevas tecnologías, la mejora de la comunicación interna y la
promoción de una cultura empresarial centrada en la capacitación y mejora continua.
“El consumidor es el nexo común a todos los negocios y debe marcar el ritmo de modernización y de la digitalización. Lo que eleva la empresa no son los
productos, sino el equipo que la integra”, ha compartido Jorge Cubillo, General Manager Go to Market de L'Oreal Luxe Spain. Asimismo, respecto a las
habilidades de los departamentos comerciales, ha concretado que “el objetivo final es crear un equipo lo más autónomo posible, lo cual potencia el
talento y el compromiso. Para ello, es esencial proporcionar herramientas que faciliten el trabajo, ya que el mercado y las necesidades del cliente son
dinámicos. En este sentido, la tecnología desempeña un papel crucial al ofrecer una visión omnicanal y estructuras comerciales ágiles y flexibles”.
Juan De Vicente, Director Comercial Pádel de Decathlon, ha resaltado la importancia de comunicar el propósito de manera efectiva a los empleados. “En
un entorno saturado de tendencias, competidores, productos y datos, es determinante que los equipos desarrollen la habilidad de gestionar esta
abundancia, identificando las herramientas más relevantes para alcanzar el propósito empresarial. Para lograrlo, las compañías deben comunicar con
claridad cómo cada empleado contribuye al objetivo común. Es fundamental que cada individuo entienda cómo su labor se integra en el propósito de la
organización, lo que otorga una dimensión significativa a su trabajo”.
Los directivos han destacado la importancia de comunicar de manera efectiva los beneficios que la tecnología puede aportar a la labor comercial. Esto
implica brindar formación de manera dinámica y atractiva, utilizando casos de uso reales que les permitan comprender desde conceptos generales hasta
aplicaciones específicas. “Es esencial que los equipos comerciales perciban la tecnología como un soporte necesario y un aliado estratégico que
enriquece su labor profesional”, ha señalado Gustavo Liras, Director Comercial de Travel Club. Además, ha resaltado la importancia de la adaptación:
“Escuchar activamente al cliente es clave para adaptarnos a sus necesidades y ofrecer un servicio óptimo. El empleado debe entender que él también
ocupa un lugar estratégico en la compañía y sus preferencias también son valoradas”.
Por su parte, Javier Moreno, Director de Equipo comercial de Atresmedia, ha puesto el foco en la integración multigeneracional en las organizaciones.
“La convivencia de nuevas generaciones con perfiles seniors aporta un valor invaluable, por ello es clave combinar lo mejor de ambas para trabajar en
sintonía hacia los objetivos empresariales. Lograr esta armonía demanda tiempo, compromiso y esfuerzo, por lo que es esencial impulsar la motivación de
los equipos con programas de formación que ofrezcan un aporte profesional pero también personal”. Por otra parte, ha resaltado el valor de informar con
transparencia. “Es fundamental proporcionar a los equipos comerciales tanto formación como información para que puedan comprender el valor intrínseco
de su labor. Explicarles el propósito detrás de las tareas, convirtiéndolas así en desafíos en lugar de simples responsabilidades, les permite entender
el retorno de su esfuerzo y comprometerse plenamente con los objetivos de la empresa”.
Capacitación y estrategia para anticiparse a los retos comerciales
Las estrategias para abordar los desafíos comerciales y mejorar la estructura organizacional se enfocan en diversos aspectos cruciales, que van desde
la flexibilidad operativa hasta la capacidad de anticipar y responder ágilmente a las demandas del mercado. Esto implica no solo implementar tácticas
comerciales eficaces, sino también revisar y ajustar continuamente la estructura interna de la empresa para asegurar una alineación óptima con los
objetivos y necesidades del negocio.Susana González, Directora de Custom y Open Programs de ESIC Corporate Education, ha enfatizado el valor de la
cultura corporativa para lograr una adaptación ágil al ritmo acelerado del mercado en términos tecnológicos. “Fortalecer una cultura empresarial que
promueva la comunicación interna y explique de manera transparente la estrategia de la compañía es fundamental para que los equipos comprendan el
potencial de la tecnología como aliado. Esto no solo optimiza su trabajo, sino que también contribuye significativamente a la consecución de los
objetivos empresariales”. Asimismo, ha reflexionado sobre la necesidad de situar al empleado en el centro de la estrategia. “Es clave implementar un
proceso de onboarding y ofrecer capacitación a todos los niveles de la compañía. Al empoderar a los equipos, estos pueden ejercer influencia en el
mercado y fidelizar al cliente final. Por tanto, es crucial mantener dinámicas de capacitación continua que integren a los distintos perfiles
generacionales para poder compartir experiencias y encontrar sinergias”.
Susana González, Directora de Custom y Open Programs de ESIC Corporate Education
“Adaptar los modelos de negocio a los cambios constantes del mercado y capitalizar las sinergias entre los canales físicos y digitales son desafíos
cruciales en el sector comercial”, ha apuntado Ángel Esteban, Director Comercial de Mutualidad de la Abogacía. Por otra parte, ha concretado la
importancia de reforzar la capacitación para “formar equipos que internalicen que el cliente debe estar en el centro y se pongan en su lugar para
proporcionar respuestas óptimas. Es esencial que estos equipos posean una auténtica orientación al cliente y una firme voluntad de crecimiento y
desarrollo profesional”.
Jorge Álvarez, Director Comercial en Adecco Learning & Consulting de Adecco Group, ha identificado como uno de los principales desafíos de los
equipos comerciales: la complejidad de conciliar la necesidad de invertir en innovación con la urgencia de obtener resultados inmediatos. “El dinamismo
del mercado demanda implementaciones constantes, pero también resultados rápidos que a veces resultan difíciles de alcanzar. Este equilibrio entre
innovación y respuestas inmediatas constituye un desafío continuo para las estrategias comerciales en un entorno empresarial competitivo”. También, ha
compartido las habilidades principales que debe poseer un equipo comercial. “Las Soft skills son fundamentales, junto con el dominio del gobierno de
los datos, una visión sistémica de la estrategia, la capacidad de autocrítica y una actitud constante de aprendizaje. La profesionalización de la labor
comercial es esencial y todo esto requiere un compromiso que debe asumir la alta dirección, que tiene la obligación de proporcionar los recursos
necesarios para su desarrollo y aplicación efectiva”.
“Conseguir un cambio de mindset en las estructuras comerciales es un gran desafío. Es necesario trabajar para que los equipos asuman la digitalización
como un aliado estratégico que les aporta valor real en el desarrollo de sus funciones”, ha compartido Sara Andrade, Strategic Marketing & New
Business Director de LoxamHune. Además, ha hecho hincapié en la importancia de fortalecer la comunicación interna. “La organización debe establecer
procedimientos que impulsen una labor comercial centrada en el cliente y comunicarlos de manera clara a los equipos. Encontrar herramientas adecuadas
para llegar a los distintos perfiles de empleados es esencial para trabajar de manera cohesionada hacia objetivos comunes”.
