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Encontrar nuevos clientes está demostrando ser más difícil que buscar una aguja en un pajar; son mas escurridizos que una trucha. Encima cuando ya crees que los tienes en la mano, como te descuides sólo un poquito, dan un par de coletadas y al agua, dejándonos con con una cara como para enmarcarla.
Si esto le pasa a las empresas establecidas, las que comienzan lo tienen muy crudo. En una empresa con recursos financieros sólidos, nos podemos plantear estrategias de ataque, el desarrollo de productos novedosos o disruptivos, focalizarse en los clientes existentes dándoles una atención exquisita con la esperanza de que le no nos abandonen, reforzar nuestro marketing para erosionar a nuestra competencia más débil para robarle mercado, realizar adquisiciones de empresas competidoras o de productos de venta cruzada a buen precio, pueden ser algunas de ellas. Los más fuertes cada vez lo son más. Con lo que si tenemos una buena situación, lo lógico es aprovecharla.
¿Me arriesgo a crear una empresa?
Pero si estamos planteándonos fundar una empresa, estamos ante una situación con un nivel de riesgo desconocido en años recientes. Plantearse conseguir clientes a las bravas, siendo posible, por supuesto con el adecuado plan y presupuesto, es un deporte de alto riesgo.
Una estrategia que nos puede hacer despegar es buscar quién tiene los clientes que nosotros queremos y buscar una alianza que nos sirva de plataforma de lanzamiento para nuestro proyecto. Esto sólo es viable si tenemos muy claro quienes son nuestros clientes. Si hemos hecho adecuadamente nuestro marketing estratégico debería ser extremádamente sencillo encontrar esos potenciales partners. Es más, estos partners deberían ver claramente la oportunidad de negocio que les ofrecemos.
El esfuerzo requerido para conseguir establecer vínculos de confianza con objetivos de ventas es tan grande, que necesitamos utilizar ese vínculo para prestar al cliente el mayor número de servicios que podamos, y hacer ese esfuerzo rentable.
Una estrategia dulce y otra espinosa
¿Y de donde sacar estos aliados de guerra? Veo 2 líneas de trabajo:
1.- Buscar empresas con productos de venta cruzada. Productos que no entren en absoluto en competencia, pero que le encantan al mismo tipo de cliente. Si vendo quesos artesanos de cabra me puedo buscar un productor de vino tinto de alta calidad para ir juntos al mercado.
2.- Abordar a un competidor directo al que mi producto le pueda hacer daño y competir juntos contra su propio producto. Hay muchas empresas que realizan esta competencia de modo interno. Si tengo un producto maduro al que no le queda mucho de ciclo de vida, es frecuente desarrollar nuevos productos y marcas para hacerse uno mismo la competencia, antes que venga alguien de fuera a merendarnos el pastel. Aunque más arriesgada que la opción anterior, podría funcionar.
Así que si estás planificando un nuevo negocio, y no tienes los clientes necesarios para su éxito esperándote, una estupenda opción es identificar quién los tiene y ver que valor puedes crear para ofrecerle algo que le interese a cambio de acceso a los mismos.
¿Tienes identificados aquellos productos que no compiten contigo pero que tienen exactamente tus mismos clientes? ¿Qué otras estrategias aplicas para olvidarte de las ventas?
