Me encuentro con cierta frecuencia con empresas que no conocen al detalle los problemas que sus productos les pueden solucionar a sus clientes. Han desarrollado un producto siguiendo una serie de ideas y aprovechando sus capacidades y conocimientos y esperan que sean los clientes los que encuentren utilidad a lo que han desarrollado. Es verdad, exagero un poco, pero no estoy muy lejos de situaciones reales.

Estas estrategias han funcionado en el pasado. Como era mucho más fácil vender, las empresas no sabían ni porqué les vendían a sus clientes. Desarrollaban las prestaciones que los clientes les pedían, siguiendo sus instrucciones, pero no profundizaban realmente en los problemas reales que estaban resolviendo. Sí claro está que siempre se ve lo que hace una prestación. Menos obvio es comprender la razón última de su necesidad, los beneficios que le reporta al cliente o los problemas de negocio, enmarcados en su mercado, que están resolviendo.

Un reto: ¿cuantos problemas puedes listar?

Si trabajas de esta manera y pierdes clientes, como el mercado está muy duro y la competencia arrecia, conseguir nuevas ventas se hace muy complicado. Seguramente estarás pensado: "yo no soy de esos". Te reto a que hagas una lista de 50 problemas concretos que tus productos resuelven a tus clientes.

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