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Por Redacción - 29 Octubre 2015
El mayor acceso a los datos, el uso frecuente de herramientas analíticas y el uso de los datos en los niveles más altos de una organización conducen a mejores ventas, según un estudio realizado por The Economist Intelligence Unit (EIU), y patrocinado por Qlik.
Según el estudio, prácticamente todas las compañías que señalan ser muy buenas en la ejecución de los objetivos de ventas (97%) cuentan con acceso self-service y en tiempo real a los datos de clientes y cuentas. De estas compañías, tres de cada cinco afirman acceder a informes de ventas una o más veces al día.
El estudio, que ha analizado 550 líderes globales de ventas, confirma que el comportamiento de las ventas es una prioridad casi universal para las compañías, con casi un 80% de las empresas indicando que la gestión de las ventas es "algo importante" o "mucho más importante" que otros objetivos de negocio. Pero al mismo tiempo, las compañías carecen de un grado de confianza en las ventas con sólo una cuarta parte de las encuestadas citando que son "muy buenas" en la ejecución de los objetivos de ventas. Una de las principales barreras para conseguir mejores ventas es la falta o la poca calidad de los datos, según el 27% de las compañías.
"Las compañías que tienen éxito no son las que tienen más datos; son aquellas que los entienden realmente y saben qué hacer con ellos", afirma Colin Day, jefe global de operaciones de marketing de la compañía de tecnología financiera SunGard. "Los datos y el conocimiento son igual de buenos que la información con la que cuentas. La gente se mueve, el universo de contactos es un entorno en constante cambio, las compañías van y vienen, el terreno en el que actúan los representantes está siempre variando".
Las empresas valoran la exactitud y la integración de los datos, pero no siempre lo consiguen.
Las compañías creen que la exactitud de los datos (53%) y la capacidad de integrar las plataformas analíticas con sistemas existentes (38%) son las características más importantes de las aplicaciones de análisis de datos de ventas. Sin embargo, estas son también las limitaciones importantes más citadas de sus actuales sistemas, por más de un 30% de las compañías encuestadas.
La analítica se extiende a niveles corporativos en las compañías líderes de ventas.
Cerca de un tercio de las compañías que afirman ser "muy buenas" en la ejecución de objetivos de ventas, también señalan que sus ejecutivos de nivel corporativo utilizan de forma extendida los datos de los análisis de las ventas, frente al 19% de otras empresas.
Las inversiones en iniciativas de formación y coaching y las herramientas de datos para reforzar los equipos de ventas producen resultados medibles.
Los líderes de ventas se ven a menudo más fuertes que la competencia en términos de crecimiento de los ingresos, rentabilidad y cuota de mercado. Por ejemplo, un 42% de las compañías que dicen ser "muy buenas" en la ejecución de los objetivos de ventas afirman ser mucho más fuertes que sus competidores en el crecimiento de ingresos, frente al 11% de otras firmas.
Los líderes de ventas allanan el camino para que su personal se beneficie de las analíticas de ventas.
Casi tres de cada cinco (59%) compañías están de acuerdo en que su personal de ventas tiene las capacidades para sacar el máximo provecho de la analítica, incrementándose en un 77% para aquellas compañías que afirman ser "muy buenas" en la ejecución de sus objetivos de ventas. Estas empresas reconocen que su éxito depende en gran parte de los esfuerzos para mostrar el potencial de los datos entre los equipos y formarlos con las mejores prácticas.
