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Por Redacción - 2 Agosto 2016
Vivimos en un mundo cada vez más globalizado, en el que gracias a Internet y las nuevas tecnologías las fronteras físicas tienen cada vez menos importancia. Por esto, una de las principales maneras que tiene tu negocio para crecer es internacionalizarse y abrirse a un gran número de mercados.
Pero la internacionalización no supone solo vender tus productos o servicios en otro país, debe venir acompañada de un buen razonamiento. Este proceso requiere un gran esfuerzo, tanto en recursos humanos como en capital, con lo que no debe ser una decisión tomada a la ligera.
Para que el proceso de internacionalización se lleve a cabo de la mejor manera para tu empresa, a continuación te ofrecemos una serie de claves para ayudarte:
Análisis de la empresa
El primer punto que debes tener en cuenta a la hora de lanzarte a conquistar nuevos mercados es la situación actual de tu empresa. Debes conocer a fondo las fortalezas y debilidades de tu empresa: recursos tanto humanos como de capital, productos más rentables y las estrategias de marketing y comunicación. En cuanto a este último punto hay que prestar mucha atención al tono y tipo de mensajes, porque lo que funciona en España, puede que no lo haga en otros territorios.
Crea una lista de posibles mercados
Una vez analizada la empresa, el siguiente paso es decidir cuáles son los mercados a los que exportaremos nuestro negocio. Para llevar a cabo esta decisión lo primero que debes hacer es una lista de los posibles países a los que queremos exportar nuestros productos. A continuación, avaluaremos cada uno de ellos para decidir qué opciones con viables y cuáles no. Para tomar esta decisión final habrá que estudiar detalladamente cada uno de ellos: situación económica y gubernamental, leyes de importación y exportación, tratados de colaboración económica con nuestro país, rasgos diferenciadores del mercado, presencia de competencia, poder adquisitivo de los ciudadanos, nivel de acceso a las nuevas tecnologías? y cualquier otro punto que creamos que puede sernos útil.
Análisis de los posibles mercados
En el punto anterior habrás detallado las posibilidades que ofrece cada uno de los potenciales países, por lo que el siguiente paso es analizar este estudio y encontrar aquellos que te ofrecen mejores oportunidades para tu negocio.
Seleccionar el mercado para la internacionalización
Llegados a esta etapa ya habrás encontrado los mercados que ofrecen mejores oportunidades para internacionalizar tu negocio. El siguiente paso consiste en ordenar pro prioridad estas oportunidades y así encontrar el mercado o mercados a los que vas a expandirte en primer lugar. La prioridad de las oportunidades dependerá de los objetivos que te has marcado con la internacionalización, puede ser un mercado sin competencia, donde mayor sea el poder adquisitivo de los posibles compradores, en el que más sencillo sea establecer vínculos comerciales? o cualquier otra razón.
Crear una estrategia de entrada
Una vez decidido el mercado, o mercados, al que vas a lanzarte debes crear tu estrategia de entrada. Para ello, debes tener en cuenta las características de cada uno de los mercados y la de tus propios bienes o servicios. En algunos casos será más recomendable la exportación, mientras que en otros podrás optar por conseguir socios o partners que te ayuden en el proceso de llegada.
Definir y diferenciar nuestro producto
Es muy difícil que hayamos encontrado un mercado en el que seamos los únicos que vayamos a ofrecer un determinado producto o servicio. Por ello, deberemos definir claramente qué es lo que diferencia a nuestro producto de los de la competencia y posicionarnos en el nuevo mercado. Debemos tener en la cabeza cuál va a ser nuestro público objetivo para poder crear esta propuesta de valor que posicione nuestro negocio con respecto a los de la competencia.
Fijación del precio
Lo primero que debes hacer es analizar el mercado y los precios de la competencia. También debemos tener en cuenta la situación del mercado y el poder adquisitivo de los potenciales consumidores. Con todo ellos fijaremos un precio acorde con el mercado y con la diferencia de valor que suponen nuestros productos respecto a los de los consumidores.
Decidir la logística
Será fundamental para tu negocio decidir si vas a vender directamente los productos en el país seleccionado o vas a contar con algún intermediario que te facilite la tarea. Ambas decisiones tienen punto a favor y en contra, para la primera tendrás que tener en cuenta una red de almacenes y transportes, mientras que para la segunda deberás pagar comisiones sobre tus ventas.
Seguimiento y evaluación
Si has llegado a este paso ya has tomado las decisiones más importantes para tu negocio y éste está activo fuera de tus fronteras. Pero ahora no puedes abandonarlo y dedicarte solo a cuantificar las ventas, debes seguir los resultados y evaluarlos para cambiar lo que no funciona si fuese necesario.
A lo largo de todo el proceso que hemos descrito se deberán llevar a cabo también estrategias de marketing y comunicación. Debes ser consciente de que puede que los mensajes y estrategias que estén teniendo éxito en España no te vayan a funcionar en el resto de países, también debes estar dispuesto a cambiarlas.
Puede resultar obvio, pero no puedes olvidar que más países requieren de más personal y un equipo de trabajo adaptado a las peculiaridades de cada uno de ellos. Por ejemplo, MasCupon debió contratar un equipo que dominase el portugués que se habla en Brasil cuando decidió abrir su web MaisCupon.
El fondo del mensaje será el mismo en todos tus países, ya que los valores que debe transmitir la empresa son los mismos. Sin embargo, deberás adaptar estos mensajes a la cultura, costumbres y hábitos de los habitantes de cada uno de los países. Por ejemplo, los códigos descuento que mejor funcionan en unos países no tienen por qué ser los mismos que en el resto; como encontramos con los códigos descuento Ripley en Perú.
En definitiva, lo más importante para que la internacionalización de tu empresa tenga éxito es que te esfuerces en conocer y comprender el nuevo mercado al que llegas y los nuevos clientes con los que te vas a encontrar.
