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Todo en Marketing y Ventas es un embudo de conversión, es decir, un viaje o camino de información y decisión de los consumidores desde que te conocen y que cada vez deja menos interesados a medida que avanza el interés en informarse más y se acerca a la decisión de compra. Una cifra final de Ventas que siempre es menor que el origen inicial de interesados.
Normalmente, las acciones más habituales se suelen centrar mucho en hacer publicidad y tratar de convencer comercialmente a los interesados, pero poco en analizar en qué se puede mejorar en cada paso del tratamiento comercial y que tipo de relación comercial se puede llevar a cabo a posteriori. No obstante, también es cierto que todo depende también del ciclo de compra y su impulsividad, es decir, por ejemplo, no es lo mismo un servicio de cerrajería que uno de formación en postgrado.
Tómate un minuto y piénsalo bien. Para ayudarte, voy a poner un ejemplo. En primer lugar, puede que muchos potenciales clientes no estén conociendo tu oferta y, si la oyen, puede que no hagan caso. ¿Estará fallando la segmentación o definición de cliente ideal?, ¿estará fallando el canal seleccionado?, ¿estará fallando la propuesta de Valor?, ¿o quizás el mensaje?, etc. Todo se puede analizar y mejorar.
En segundo lugar, entre los que sí que te oyen y muestran interés, se produce una reducción antes de llegar a una fase final de decisión de compra. ¿Por qué deben escogerte a ti y no a los demás?, ¿qué te hace diferente?, ¿cómo tratas de convencerlos comercialmente?, ¿tienes bien definidas las rutas de conversión y de objeciones comerciales?, etc. También se puede mejorar aquí.
En tercer lugar, entre los que están en conversaciones contigo hasta los que finalmente compran, verás que es un número inferior al origen. Esto es normal. Ahora bien, tu trabajo es conseguir que cada vez haya menos puntos de fuga y así obtengas más resultados hasta el momento. ¿Planteas una solución atractiva a una necesidad?, ¿planteas algún valor añadido? , etc. Este paso es crucial.
Y después de esto, siempre puede haber clientes puntuales o recurrentes. Y también se podría reducir esta fase de fuga a medio-largo plazo. ¿Tienes programas de fidelización?, ¿desarrollas ventas cruzadas?, ¿cuál es tu soporte de atención al cliente?, etc. Hay muchas posibilidades adicionales de análisis.
En definitiva, desde que alguien tiene una necesidad y la busca o, por otro lado, es directamente impactado publicitariamente hasta que finalmente se deja dinero en tu producto o servicio, hay un proceso largo lleno de obstáculos que tendrás que ir solventando. Y eso no acaba ahí. Lo difícil no es llegar a conseguir clientes, sino mantenerlos. Obviamente también depende del sector en el que estés.
Lo importante es que analices tu histórico de Ventas y Marketing. ¿Cuánto dinero y tiempo has necesitado para alcanzar unas ventas concretas?, ¿cuántos mostraron interés en tu producto o servicio y cuántos compraron finalmente?, ¿qué canales me han funcionado mejor?, ¿has hecho pruebas con distintos mensajes?, ¿y con diferentes propuestas de valor?, etc. Lo que no se mide, no se puede mejorar. Analizar y optimizar cada momento de decisión del embudo, te permitirá ir aumentando las probabilidades de obtener mejores resultados. Todo ello sin necesidad de destinar más dinero en publicidad. Si eres una pequeña empresa, todo ese proceso se conocerá con más detalle. Aunque también es cierto que los recursos son más limitados, la agilidad de decisiones suele ser algo mayor que una gran empresa. Si eres una mediana o gran empresa, las dos áreas deben estar alineadas, ya que la retroalimentación constante te permitirá ir obteniendo mejores resultados.
