En muchas ocasiones observamos como departamentos de marketing, repletos de profesionales con muchas y buenas titulaciones, con grandes currículos y con experiencia en las grandes consultoras fracasan continuamente en el lanzamiento de productos, la pregunta es, ¿Tan malos son los productos, como para no se vendan?, ¿Tan malas son las campañas de lanzamiento?
Ninguna de las anteriores, el problema es que simplemente no conocían bien a sus clientes, se habían enfocado en la parte teórica y en la exclusivamente cuantitativa de sus clientes, además cuando hacían un focus group, al guiarse por los criterios anteriores tampoco escogían una muestra que fuera completamente aleatoria y representativa. Entonces qué es lo que está ocurriendo en algunos departamentos de marketing.
He venido observando que en muchos casos el personal de marketing no ha estado nunca en contacto con el cliente, no lo conoce, no sabe como es, no conoce donde se mueve, no conoce su mercado, sus hábitos, los canales que frecuenta, e incluso he visto cómo variables tan fundamentales como las demográficas son obviadas.
El marketing digital, puede ser una trampa bastante peligrosa, si no se conoce bien al cliente, en cierta ocasión estuve asesorando a una compañía del sector TIC, que no paraba de llevar a cabo acciones para poder alimentar el funnel de prospectos, pero no lo conseguía, realizó todo tipo de acciones, newsletters, webinars, anuncios patrocinados en LinkedIn, SEM, artículos, mensajes in mail etc., y no conseguía prácticamente un lead. ¿Cuál era el problema?, simplemente que su cliente no estaba donde buscaban, y que cuando alguno recibía un impacto, el mensaje no estaba adecuado al receptor. El caso es real, se dirigían a posiciones que teóricamente tenían que tener capacidad para compra tecnología por valor de muchos miles de euros, con canales y mensajes más bien destinados a millennials. La pregunta que le hice a su comité de dirección fue. "¿Cómo es la persona que compra vuestros productos?", no me entendieron, tuve que bajar algo más y llegar al "buyer persona", o sea poner cara y ojos para que visualizaran quien era su comprador.
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