Por Redacción - 8 Septiembre 2021
Si existe una lección que las empresas han tenido que aprender en los últimos años es la de que las fronteras se han convertido en algo cada vez más difuso. Los procesos de globalización de las últimas décadas y el potencial de internet han hecho que los potenciales compradores a los que llegar sean cada vez más y estén menos limitados a los del inmediato mercado de origen.
El comercio electrónico ha simplificado el camino para llegar hasta esos potenciales consumidores, haciendo que las compañías puedan ser todo lo ambiciosas que quieran. El mercado exponencial a conquistar puede ser todo el mundo.
Para convertir a esos consumidores potenciales en compradores reales, se necesita estrategia. Las marcas deben adaptarse al mercado de destino, comprendiendo qué quieren esos consumidores y ofreciéndoselo. En un primer momento, la estrategia corporativa ha estado más bien centrada en el llamado ecommerce transfronterizo, llegando a los consumidores de países vecinos y con los que se mantiene cierta afinidad cultural y de consumo.
Sin embargo, ahora ya se debe ir más allá y aprovechar todo el potencial de los mercados más potentes en comercio electrónico. Con una buena base y sabiendo qué se hace, nada impide lanzarse a por mercados como el chino.
China es uno de los mercados más atractivos para el comercio electrónico, gracias a la elevada penetración de las compras online y a su inmensa población. Por así decirlo, China cuenta con muchos compradores potenciales que además están acostumbrados a hacer sus compras en la red. Según previsiones de eMarketer, este año el 52,1% de todas las compras que se realicen en China se habrán hecho en internet.
Por tanto, este mercado se ha convertido en un goloso atractivo para las empresas de comercio electrónico. Entrar en el mercado chino no es imposible y abre la puerta a interesantes retornos, pero las compañías deben comprender que vender online en China implica contar con una estrategia pensada para ese país y sus características específicas. No vale con simplemente traducir lo que se está haciendo en casa.
Pasarelas de ventas diferentes: Tmall y otros
Para empezar, las compañías deben entender cómo funciona el entramado de ventas en China. Si en Europa se asume que Amazon es el escaparate para llegar a grandes masas de compradores, en el mercado chino se deben emplear otras plataformas. Amazon, de hecho, ni siquiera está presente en el país.
Como explican en el blog de la agencia ecommerce china We Nomad, Tmall es la gran líder en el mercado ecommerce chino. La plataforma multicategoría, propiedad de Alibaba, cuenta con una división especializada en productos de importación, Tmall Global, donde vender resulta sencillo para las empresas extranjeras. Tmall se reparte la tarta ecommerce con otras tiendas, como Taobao, JD o Pinduoduo.
Una estrategia de marketing adecuada
Saber dónde vender es una parte crucial para tener éxito, pero no es lo único que se necesita para adentrarse en China. También resulta decisivo contar con una estrategia de marketing adecuada, ajustada a las peculiaridades de ese mercado. Por ejemplo, las compañías deben ajustar su packaging a las expectativas del comprador chino: si a los consumidores europeos les vale con una información resumida del producto, los compradores chinos esperan una alta carga de storytelling.
Igualmente, la estrategia de marketing digital debe cambiar también. Una agencia de marketing digital en China aconsejará apostar por las redes sociales clave para vender en el país, como Weibo o WeChat, pero también enseñará los matices del marketing con influencers. En China, dominan los KOL, líderes de opinión con una trayectoria profesional clara.
