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En mis casi 20 años trabajando marketing con grandes corporativos he visto a muchas empresas medianas y pequeñas, muchos de ellos integradores de TI tratar por todos los medios de subirse a las campañas de sus proveedores. En muchas ocasiones he escuchado de estas empresas que hacer marketing esta fuera de sus posibilidades; muchas veces se quedan viendo cómo los demás hacen mercadotecnia y posicionan sus marcas. Más allá de los grandes presupuestos y "posibilidades", los expertos y las miles de técnicas, procedimientos y metodologías están la creatividad, la iniciativa y un mucho de sentido común. Creatividad, iniciativa, sentido común y un poco de tiempo pueden llevar a cualquier empresario a posicionar su empresa, tan solo hay que seguir tres reglas básicas:Enfoque todos sus esfuerzos en sus clientes actuales y potenciales.
Muchas de las nuevas tecnologías se están poniendo al alcance de las empresas medianas y pequeñas en su modalidad Cloud, eso abre un universo de oportunidades; pero es importante considerar que tecnologías como el CRM, la inteligencia de negocio (BI) y los servicios administrados de TI, entre muchas otras, han sido históricamente soluciones de nicho tradicionalmente utilizadas por los grandes corporativos dados los elevados costos de implementación y requerimientos de infraestructura, además de una infinita cantidad de módulos y características que las han hecho ajenas a las organizaciones de menor tamaño y hacen a los empresarios PyME sentirse como niños usando el saco de papá.Es fundamental hacer a los empresarios ver estas soluciones al alcance de sus presupuestos y que conozcan la utilidad y beneficios que ellos pueden obtener, siempre dentro de su propio y único universo operacional. ¿Por qué querría tal o cual empresa comprar lo que yo le ofrezco? ¿Por qué a mí, y no a otro proveedor? ¿Qué me hace diferente de los demás? Responder objetivamente a estas preguntas es tener la capacidad de ver y analizar los negocios a los que tiene planeado acercarse. La estrategia de marketing esta siempre enfocada ciento por ciento en el cliente, sus necesidades y objetivos.Un ejemplo claro del enfoque hacia el cliente lo demuestra la empresa Sports World , que involucra a sus clientes en decisiones relacionadas con los horarios y servicios de los gimnasios. Mediante sencillas encuestas los clientes son libres de responder, aprovechando o no la oportunidad de ser parte de las decisiones de la organización.Sea obsesivo con su marca.
Los proveedores hacen grandes esfuerzos para posicionar sus marcas, y es un gran error pensar que un integrador se posicione por las marcas que distribuye. ¿De qué tamaño es el canal de distribución de empresas como Microsoft, Cisco, Symantec, Dell u Oracle? Incluso el de proveedores medianos como Citrix, MicroStrategy o Kaseya. ¿Cuántas son las empresas integradoras o proveedoras de soluciones que revenden alguna o varias de estas marcas? Esto nos hace volver a la pregunta: ¿Qué me hace diferente de los demás?Tuve la oportunidad de realizar el caso de estudio de una empresa integradora en México, un ejemplo perfecto para en este tema de posicionamiento de marca. ISO Tecnología fue fundada y es liderada por José Jaramillo Vázquez. En ISO Tecnología integran productos y servicios de tecnología utilizando marcas de prestigio, aparentemento igual que muchos otros integradores de TI, pero a partir de la instalación y puesta en marcha ellos proveen toda la gama completa de servicios de gestión, soporte y mantenimiento de la infraestructura.José Jaramillo, creó la marca "VITS" para estos servicios, así él vende VITS, entrega VITS. Los clientes viven VITS, ven sus resultados. ISO Tecnología está en absoluta libertad de seleccionar y cambiar las herramientas para operarlo sin que la calidad o posicionamiento del mismo se vea comprometido. Esto posiciona al binomio ISO Tecnología / VITS y lo diferencia de otros integradores.La creación de productos y servicios con nombre e imagen propias, son un elemento fundamental en la estrategia de marketing y la diferenciación de los competidores. La calidad y nombre de los productos que se revenden son un sustento positivo; pero los servicios que su empresa provee llevan su sello, es conveniente darles un nombre y una imagen que sean recordados por los clientes.Promueva sus principales beneficios y diferenciadores
Las tecnologías actuales permiten a las empresas de todos los tamaños tener acceso a herramientas diversas y útiles para la promoción de sus productos y servicios a precios muy accesible e incluso en forma gratuita. Una vez más la creatividad y el sentido común, el enfoque, el mensaje y una imagen atractiva son fundamentales para el éxito.El primer paso es definir el mensaje que llevará a sus clientes y prospectos, éste mensaje – texto e imagen formarán su marca. Defina también los mensajes que describen a su empresa su marca y los principales beneficios que ofrece. Recuerde el enfoque ¿Por qué los prospectos y consumidores deberían preferir mi marca por encima de la de mis competidores? ¿Qué me hace diferente de los demás? Los mensajes de su empresa se derivan a partir de su respuesta a estas preguntas.Ponga especial atención al sitio web de su empresa, cerciórese de que se coloca en las primeras posiciones en las búsquedas, vincule su página en internet con sus redes sociales, participe en grupos, manténgalas activas; ejecute estrategias de acercamiento a sus mercados objetivo; contrate publicidad en internet, es mucho más económica y efectiva que la impresa. Haga llegar correos estratégicos y personalizados a sus prospectos acompañados de una llamada telefónica. Evite el envío de correos masivos, es una herramienta que ha sido utilizada de forma indiscriminada y lo es más probable que lleven su marca directo a la bandeja del spam y su dominio a las listas negras. Desarrolle una estrategia móvil a partir de su sitio web. Ponga su empresa al alcance de sus clientes y prospectos en todo momento y desde cualquier lugar.La mercadotecnia 1-to-1 personalizada es perfecto complemento de los esfuerzos electrónicos y móviles; asista a todos los eventos de la industria que pueda, charle con sus clientes y prospectos, tenga consigo siempre tarjetas de presentación con su marca, incluya su marca en la firma de sus correos electrónicos, conviértase en influyente. Todas estas herramientas actuando en orquesta llevarán a la empresa a incrementar su posicionamiento y su pipeline. Estos son tres pasos sencillos que bien pueden llevar a cualquier PyME al desarrollo de una estrategia de marketing eficiente que le ayude a posicionarse e incrementar sus ventas. Sobre todo considere que los competidores pudieran estarlo haciendo ya.
