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En nuestra historia profesional apoyando a empresas para potenciar su posicionamiento, fidelización y generación de demanda, hemos podido ir creando una secuencia cíclica que resume de manera muy simple los 6 hitos que creemos organiza y visualiza de manera óptima los objetivos del negocio conectados con las actividades de marketing.
A esta metodología la hemos denominado "Modelo Empático de Comunicación y Marketing" (Ver infografía), basado en la habilidad de escuchar adecuadamente y ponerse en el lugar de las audiencias estratégicas con quienes queremos comunicarnos. Asimismo, este modelo contempla la alineación de los objetivos del negocio con las métricas propias de las actividades de marketing, muchas veces totalmente disociadas del verdadero negocio.
El primer paso es entender los desafíos y objetivos de la empresa. Estos van evolucionando y, por esa razón, conviene tenerlos frescos y presente para focalizarnos. Típicamente los objetivos tendrán que ver con posicionamiento, fidelización o retención de clientes y generación de demanda (nuevos clientes, más ventas, etc).
Luego, como segundo hito, viene identificar con claridad las audiencias estratégicas. A quiénes queremos llegar, como las organizamos, teniendo muy claro que sean decisores reales y personas relevantes para nosotros.
El tercer paso, sin duda muy estratégico, es hacer un mapa de la empatía a cada audiencia estratégica. Saber qué piensan, sienten, opinan. Es lo que se conoce como el "buyer persona" en el Inbound Marketing.
Luego viene el trabajo creativo. Es la cuarta parada y aquí debe usarse toda la capacidad de inventar relatos, conceptos e ideas que seduzcan a las audiencias, que las toquen esencialmente y que, como consecuencia, las disponga con una actitud favorable hacia la marca.
Nada de lo anterior funciona sin la configuración de canales adecuados, que sean naturales para las audiencias. No podemos forzarlas a enfretarse a canales que no les haga sentido. Para ello, se sugiere una matriz de medios que genere una llegada integral, sistémica y natural a cada audiencia.
De esta campaña a través de la matriz, podemos determinar métricas que estén vinculadas a los objetivos del negocio. Mientras más indexadas, mejor. Y así podremos determinar los factores críticos de éxito de las actividades de marketing, junto con la posibilidad de evolucionar y definir nuevos objetivos para un nuevo ciclo.
