Marca personal y propuesta de valor: la importancia estratégica del enfoque
La marca personal es un atributo basado esencialmente en el valor. Ya sea porque lo aportamos, o porque no lo hacemos, nuestros públicos nos hacen marca en uno u otro sentido (favorable o desfavorable), y de tal modo nos posicionan en sus mentes. Por tanto, la gestión de nuestra marca personal equivale fundamentalmente a la gestión de nuestras contribuciones al entorno, o sea, de nuestros aportes de valor. Pues como ya he expresado antes en este mismo espacio, "hay valor en todo cuanto aportamos a nuestros públicos desde lo que somos, hacemos y logramos, que constituye o representa para ellos una oportunidad para mejorar algún aspecto de sus vidas, o un recurso de cualquier índole con el cual hacerlo, o ambas cosas a la vez. Y ello se manifiesta en negativo, cuando dejamos de efectuar tales contribuciones".
En similar línea de pensamiento, conviene distinguir entre el aporte de valor (nuestra contribución al entorno) y la propuesta de valor a través de la cual le decimos a dicho entorno, principalmente, qué tenemos para ofrecerle, cómo pretendemos entregárselo y cuáles ventajas obtendrá si lo recibe de nosotros y no de otros eventuales proponentes -si fuera este el caso, en un entorno y con un sentido competitivo-. Pues como también he planteado antes, "no es lo mismo decir propuesta de valor, ni siquiera propuesta única de valor (mi formulación preferida, y dentro de poco abundaré mucho más en otro trabajo acerca de cómo gestionarla), que garantizar su cumplimiento mediante un determinado APORTE de valor. Porque una propuesta es únicamente eso, una propuesta: yo te propongo, por ejemplo, ayudarte a ser, hacer, lograr, lo que sea. Pero un aporte representa la concreción de la propuesta en hechos, o sea, su materialización visible, tangible, aplicable y utilizable, de la cual el cliente obtiene el resultado positivo por el cual ha pagado, está pagando o pagará. Porque tu cliente no se beneficia de tus propuestas, sino del cumplimiento que tú hagas de las mismas".
Hay un error bastante frecuente entre los oferentes de servicios profesionales: diseñar como un punto de partida la Propuesta de Valor, y ver luego quién la "compra" para recibir un posible aporte de valor.
Esto responde conceptual y metodológicamente a una de las cinco etapas hasta hoy generalmente reconocidas de la evolución del marketing: vender lo que se produce. O sea: producir de acuerdo a lo que nosotros sabemos y podemos hacer, ofrecer a los públicos lo que hacemos como profesionales independientemente de si ello responde o no a lo que dichos públicos necesitan y por lo que estarían dispuestos a pagar (y dependiendo del nivel de satisfacción conseguido, a volverlo a comprar), y de tal forma, en la práctica, hacer depender de la casualidad nuestro nivel de competitividad y sostenibilidad. Porque si no conocemos con claridad lo que nuestro mercado desea, requiere, necesita, y posiblemente demanda, solo la casualidad puede determinar, por ejemplo, que lo que tenemos guardado en un real o hipotético stock de mercancía responde a las necesidades de unos públicos cada vez más exigentes en términos de la calidad y capacidad resolutiva de lo que compran, o sea, en términos de valor.
--- Regístrate o accede como usuario para disfrutar del acceso ilimitado a todos nuestros contenidos ---
