En la metáfora del "túnel o embudo de compra", los potenciales clientes empezaban con un conjunto de marcas potenciales que metódicamente, cual robots, iban reduciendo en número hasta realizar una compra y hacerse leales a una marca.

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Lo cierto es que con la multiplicación de los puntos de contacto entre marcas y personas -olvidemos el rol, y los factores de elección que hacen a la decisión de relacionarse con dichas marcas, el proceso deja de ser lineal y se convierte en un "viaje circular" con cuatro momentos clave:

La fragmentación de medios y la proliferación de productos hacen que el número de marcas en el momento de consideración inicial sea limitado. Como personas tendemos a seleccionar un conjunto limitado que intuitivamente reconocemos como afines a nosotros.

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