El posicionamiento que posee una marca lo es casi todo en la mente del cliente a la hora de elegir producto o servicio, por lo que es algo que decide muchas compras y que desecha otras muchas. Una marca convenientemente posicionada en la mente del cliente es una marca que tiene un gran camino recorrido para alcanzar los logros comerciales previstos, eso sí, la gran premisa para que esto sea así es que ese posicionamiento se ha de lograr en los perfiles de clientes que realmente interesan al marca.
Siempre he mantenido, y aquellos de vosotros que me seguís hace algún tiempo lo podréis confirmar, que los clientes eligen a sus proveedores de soluciones (marcas), pero que de igual manera, las marcas han de elegir a los clientes a los que quiere proveer de soluciones. Esto que puede parecer un galimatías, no lo es tanto, es simple, la marcas trabajan para crear soluciones para determinados tipos de clientes, estos poseen ciertos condicionantes (list purchase) como dinero disponible, un cierto tipo de cultura, ciertas necesidades, unos hábitos, gustos, valores, creencias, etc..., por lo que las empresas o marcas han de atraer solo aquellos clientes que cumplan con los requisitos en los que pensó a la hora de crear la oferta. El éxito comercial de una empresa no está en gustarle o vender a todos indiscriminadamente (esta estrategia comercial que puede ser útil en determinados mercados y con ciertas ofertas, cada vez tiene menos sentido por la necesidad de personalizar la solución que cada día demandan con mayor asiduidad los clientes), sino que se trata de que la solución en forma de oferta de la marca se adapte a la perfección a los requisitos, condicionantes, gustos y expectativas de los clientes elegidos. Esto es lo que conseguirá un posicionamiento que suponga una ventaja competitiva difícil de combatir, así como lo que logrará los resultados comerciales ansiados. Ya compartí con tod@s vosotros hace algún tiempo mi absoluta rendición en el ámbito del marketing comercial hacia el posicionamiento por lo importante que lo considero en la relación con el cliente y su decisión de compra.
La marca ha de partir de cuál es el posicionamiento que quiere conseguir entre sus clientes e insisto que esto no es más que como queremos que realmente nos vean estos clientes cuando nombran nuestra marca, cuando busquen alternativas a su problema (necesidad), pero para ello el paso previo es a que tipo de cliente nos dirigimos, por lo que cuanto más generalista, confuso, inexacto o indeterminado sea este perfil para la marca, más difícil será conseguir ese posicionamiento ansiado, cuanto menos conocimiento tengamos sobre ese tipo de cliente, más difícil será crea una oferta a la altura de lo que esperan pues si la marca no conoce en profundidad el problema, ni qué condicionantes determinan la decisión de compra de quien lo tiene, es muy difícil articular una solución ilusionante para este público, pero si es muy fácil alcanzar un posicionamiento inapropiado.
No hay marca de éxito sin un gran posicionamiento entre sus clientes. No es menos cierto que hay marcas que decidieron luchar por posicionarse de una forma en la mente del cliente pero que luego, por las soluciones (ofertas) aportadas, por la evolución de los clientes, por cuestiones coyunturales del mercado o por una combinación de todas o algunas de ellas, se posicionaron de una forma diferente a cómo deseaban y tuvieron mucho éxito, éxito consecuencia de algo inesperado, pero éxito al fin, lo que también creo es que ese éxito no estuvo en otra cosa que en aceptar que no eres lo que quieres ser sino como te ven y aprovecharon esa tesitura, favoreciendo con hechos esa percepción que era del agrado del cliente para triunfar.
Todos los humanos tendemos a posicionar marcas, personas, productos, ideas, etc... en nuestras mentes, de modo que ese posicionamiento hace que nos sintamos más cercanos o más distantes de todas esas cosas que posicionamos según nuestros requisitos, filtros, condicionantes, por lo que conseguir el posicionamiento idóneo en el cliente adecuado (en otro no nos interesa nada esforzarnos por conseguirlo) es un gran paso para tener un cliente fiel y grandes resultados comerciales en muy diferentes planos, ventas, satisfacción del cliente, reputación de marca, valor del branding, boca oreja, impacto mediático, etc.
El posicionamiento es clave para conseguir el favor de los clientes en el ámbito comercial, para ello debemos establecer como queremos que nos vean, pero el paso previo es sin duda quien queremos que nos vea de esa forma, por que deseamos aportar felicidad a un tipo de cliente con ciertas características y es a este y solo este, en el que haremos todo lo necesario desde la marca para conseguir ese posicionamiento que nos aúpe a ser su prioridad en su mente a la hora de decidir una compra. Posicionarse es muy importante, pero antes que nada es necesario elegir al cliente adecuado para ese logro.
