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Por el hecho de trabajar en un departamento de marketing de una empresa B2B no debemos pensar que el marketing digital no nos puede ayudar. Eso es cosa del pasado y es más, los negocios B2B necesitan digitalizar su comunicación si no quieren quedarse atrás. Pero... ¿Por dónde debemos comenzar?
Antes de empezar con cualquier acción de marketing, es fundamental tener claro y definir cómo es nuestro cliente objetivo o buyer persona. Para crear un buyer persona, tenemos que imaginarnos una pseudo-persona, es decir, debemos crear un personaje, o varios personajes, como pudieran ser los de un libro o, los de una historia.
Definir los buyer personas consiste en conocer todo de ellos y no exclusivamente cuál es su puesto de trabajo y en qué tipo de empresa. Debemos definir sus gustos, su lugar de residencia, sus hobbies, y la manera que tiene de comunicarse, entre otros aspectos. Esta es la única manera de llegar a tus potenciales clientes: conociendo todo de ellos para adaptarte a su modo de vida y así despertar un interés.
Tanto Hubspot como Salesforce insisten: la mayor parte de los potenciales clientes visitan las webs de sus posibles proveedores antes de tomar una decisión. Es por ello, que nuestro sitio web debe contribuir en ayudarles a decidirse por nosotros.
Nuestra web debe estar ordenada, debe ser intuitiva y el diseño tiene que guiar al usuario hasta llevarlo al punto de querer contactar con nosotros (mediante un CTA o call-to-action).
Además, nuestro sitio web debe ser mobile friendly, es decir, debe estar perfectamente construido para poder tener una experiencia satisfactoria si usamos nuestro smartphone. El uso del smartphone se ha disparado en los últimos años y no debemos olvidarnos de lo siguiente: si queremos llegar a nuestro buyer persona, debemos utilizar los mismos medios que ellos usan.
Y, por si esto no fuera un motivo más que suficiente, existe una segunda razón para que nuestra web sea mobile friendly: el algoritmo de Google penaliza las webs que no lo son y esto afecta negativamente en la visibilidad de las mismas.
Seguramente no sea la primera vez que escuchas eso de "si no apareces en la primera página de Google, no existes". Es por ello que debemos poner en práctica en nuestra web lo que se conoce como "best practices" para la optimización de motores de búsqueda. Queremos que nuestro buyer persona nos encuentre y para ello el SEO es nuestro mejor aliado.
El SEO ya no se limita exclusivamente a "keywords" o palabras clave, como sí pasaba hace unos años. Ahora Google premia el contenido de calidad y novedoso que sigue unos criterios para facilitar la lectura web. Es cierto que un mayor número de páginas con contenido, puede ayudar. Sin embargo, si solo nos dedicamos a crear páginas con keywords, links y frases cortas, Google entenderá que estamos "optimizando de más" el contenido. Resultado: esto puede penalizar al posicionamiento de nuestra página. Es por ello, que la mejor opción es siempre encontrar un buen equilibrio entre contenido y forma del mismo.
Otros pequeños trucos que pueden ayudar son:
Sí, las redes sociales son un buen medio para el B2B. Eso sí, como siempre, debemos adecuarnos a las que usan nuestros buyer personas. Ahí es donde tenemos que aparecer nosotros para presentarles la solución a las problemáticas que tienen en su día a día.
No podemos caer en el error de utilizar nuestras redes sociales como canales de publicidad. A nuestros buyer personas no les interesa de primeras el producto que le queremos vender. Primero, deben percatarse de nuestra presencia y de que hablamos el mismo idioma, que conocemos su día a día y los retos a los que se enfrentan. Una vez llegados a este punto, sí introducimos nuestro producto pero, traducido en los beneficios que aportará a nuestro buyer persona.
¿Y qué debemos publicar en las redes? Aquí tenemos que ser originales y sorprender con contenidos diversos que hablen a nuestro buyer persona, esté más o menos decidido a comprar algo de lo que nosotros podemos ofrecer. Mezclar formatos de contenido (contenido escrito, vídeos e incluso podcasts) es muy buena opción. Y, por supuesto, debemos compartir casos de éxito o success stories con clientes que ya tengamos para transmitir confianza.
Como ves, existen varias maneras de aplicar el Marketing Digital para impulsar tu negocio B2B. Y ahora... ¡Te toca ponerlas en práctica
