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En marketing conocemos de sobra la importancia de guardar la información esencial de nuestros clientes para poder segmentar correctamente y ofrecer a nuestros potenciales clientes o leads lo que buscan, con esto enfocamos nuestro esfuerzo y presupuesto en aquellos que tienen mayor probabilidad de convertir. Una forma bastante habitual para priorizar unos leads respecto de otros es usando el scoring, es decir asignando un número o identificador que nos ayude a ordenarlos por importancia e impactar a aquellos que están más interesados.
Sobre esta información de score le podemos poner otra capa igual de importante que sería la de su comportamiento en tiempo real y que llamaremos normalmente "Grading", es decir poder saber quiénes están realmente interesados en el "momento" en el que le vamos a impactar, de tal forma que nos ayudará en dos sentidos:
El primero será priorizar entre los leads que tienen un mismo score. Esto suele ser importante cuando tenemos gran volumen de usuarios con altas probabilidades de convertir al mismo tiempo y tenemos que decidir, en el caso de un call center, a cuáles contactamos primero o en el caso de marketing online, en cuáles debemos invertir por ejemplo en acciones de PPC de remarketing para terminar de atraerlos.
El segundo será el de aprovechar al máximo todos los leads a pesar de que su score sea medio o incluso bajo y esto es debido a lo cerca que nos encontremos del momento justo en el que esa persona tiene la necesidad de nuestros servicios o productos y con ello estará muy receptiva a cualquier impacto de marketing. Con esta información identificaremos los leads o usuarios que pueden tener altas posibilidades de convertir a pesar de que su score nos indique lo contrario.
Por poner un ejemplo práctico, en la segmentación para una campaña de marketing tenemos 200 leads seleccionados, 100 de ellos tienen un score alto y 100 medio. Nuestra campaña es una acción de telemarketing con un solo agente y tenemos que priorizar sus llamadas para que pueda tocar los máximos contactos posibles en un solo día, de modo que en su cola de llamadas salientes tendremos primero aquellos leads con un score alto y que tienen más probabilidad de convertir.
Por otro lado, en la página web de esta empresa y de donde provienen estos leads, tenemos una integración en tiempo real con nuestro sistema de Marketing Automation, esto nos va a permitir saber que uno de esos 100 usuarios que forman parte de la campaña con un score medio y que no había terminado de convertir a venta, se encuentra navegando de nuevo por la página web en el mismo momento en que el agente está emitiendo las llamadas. Gracias al "grading", balanceará la prioridad y este usuario se pondrá el primero para ser contactado incluso por encima de otros usuarios con score alto. Este cambio en el orden de llamadas puede suponer la diferencia entre conseguir convertirle o perderlo ya que estamos contactando con él justo en el momento en que está más interesado y con ello aumentando mucho las posibilidades de conversión.
Hay herramientas de Marketing Automation que nos facilitan el uso del "scoring" y el "grading" así como la conexión en tiempo real con nuestra web y canales pero también existe la posibilidad de hacerlo nosotros mismos con menos comodidad pero de forma igualmente efectiva, si quieres conocer esto y mucho más sobre las ventajas del Automation para tu estrategia de ventas te animo a que te apuntes al Programa Avanzado de Marketing Automation de la UNIR.
