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Con motivo de la presentación del libro de Fernando Rivero Duque, Luis Asenjo Pérez y Pedro Martínez Jover, titulado “Claves para Innovar en Marketing y Ventas” ha tenido lugar esta misma mañana, en la sede de la Escuela de Negocios EOI una mesa redonda para hablar de La Innovación Comercial en estos tiempos de Crisis.
La mesa ha sido presentada por Poli Sánchez, directora de la revista MK Marketing+Ventas, de la editora del libro Wolters Kluwer Empresas y ha estado compuesta porCharo Rey, directora del área de Innovación Territorial del IMADE, Ángel San Segundo, Presidente de la asociación de Antiguos Alumnos-Club EOI, Daniel de la Sota, director de Innovación y Nuevas Tecnologías del CEIM (Confederación Empresarial de Madrid-CEOE) que además es prologuista del libro presentado y por uno de los autores del mismo, Fernando Rivero, Socio-Director de Marketing de la consultora Tatum y consejero de la Asociación de Marketing de España.
Inició el acto Ángel San Segundo con unas breves palabras de presentación y bienvenida. Inmediatamente después, la presentadora del acto, Poli Sánchez, tras las primeras palabras de bienvenida a los numerosos asistentes al mismo y a los componentes de la mesa, y otras de agradecimiento a la Escuela de Negocios EOI por ser la sede del evento, presentó brevemente la biografía de los cuatro ponentes y después... “abrió fuego” con una impactante pregunta: ¿se está innovando en Marketing y Ventas, en nuestro país? Y éstas fueron las respuestas de los ponentes.
Charo Rey: Sí, se está innovando y ello es consecuencia de la necesidad de crear una nueva demanda . Las empresas que ya no pueden competir en precios o en calidad, deben hacerlo basándose en su diferencia. Y esto es causa de la Innovación. La Innovación es una cultura y nada tiene que ver con la improvisación sino con las ideas empresariales y éstas no tienen por qué estar en crisis.
Ángel San Segundo: Sí se está innovando pero el paradigma ya no es el crecimiento a toda costa, como lo fue en épocas recientes, hoy la Innovación tiene que centrarse en resolver los problemas conviviendo con mercados sin crecimiento. Es prioritario que la Innovación alcance a los modelos de negocio. (En esta intervención el ponente puso como ejemplo de cambio de modelo de negocio, el estado actual del mercado de San Miguel, en Madrid)
Daniel de la Sota: Sin innovación no hay ventas. La innovación que se está haciendo pasa principalmente por el remodelado de los productos, procesos y servicios que los mercados valoran. ¿Qué quieren nuestros clientes y cómo puedo dárselo es la vía actual, sin olvidar la tecnología que hace posible ese remodelado.
Fernando Rivero: Se está cambiando la forma de hacer, de vender, se están variando los criterios de comercialización aún a pesar de que en nuestro país se investiga poco; pareciera que la gente sólo piensa en la innovación cuando las ventas no llegan, pero hay que cambiar la metodología comercial para pasar de despachadores de productos a vendedores de los mismos y cuando esto ocurre te das cuenta de la necesidad de una nueva metodología comercial.
Tras este primer tema, Poli Sánchez planteó la segunda cuestión: ¿Pueden darme ustedes un ejemplo de lo que se está haciendo?
Charo Rey: Pues entre otras le puedo indicar PYME INNOVA, iniciativa que surge de la Administración que en un momento dado se da cuenta de que en alguna de las encuesta sobre Innovación se detecta un amargo tipo de respuesta: a mayor parte de las empresas españolas ni innovaban ni pensaban en innovar al menos en los dos años siguientes a la fecha de la encuesta. A partir de ahí surge esta iniciativa, dirigida en este caso a las empresas de Madrid (generalmente pequeñas empresas y micropymes que no pensaban en la Innovación) y que trata de difundir información sobre las diferentes pautas de la Innovación que pueden ser aprovechadas por las empresas. En este sentido este año se cerrará con la celebración de unas 200 mesas de innovación repartidas por todos los municipios de Madrid (fueron 117 en el año anterior de 2008) y se habrán contactado a cerca de 4000 empresas. Una medida del éxito de las mismas es que aproximadamente repiten en las mesas el 78% de las que participaron en años anteriores.
Ángel San Segundo: Por ejemplo, el curso de esta misma Escuela de Negocios EOI, que ya marcha por su quinta edición, dedicado a la Inteligencia de Mercado. La Innovación surge de la Acción, ésta del Conocimiento, éste de la Información y ésta de los Datos de Mercado. Hay que saber (mejor lo que quiere el cliente) para vender (más).
La tercera pregunta la dirigió Poli Sánchez, directamente,a Daniel de la Sota: ¿Por qué escribiste el prólogo del libro de Fernando Rivero y otros? A lo que aquél, bromeando un tanto, dijo: Porque me lo pidieron y tras las sonrisas añadió y porque me resulto atractivo el intento y porque siempre he tenido ésta preocupación: ¿por qué las empresas no venden bien sus productos y servicios? Este libro da respuesta a esta pregunta.
Y la cuarta cuestión era inevitable: ¿Por qué escribiste el libro, Fernando?
Fernando Rivero: Porque aun cuando hay muchos libros sobre Innovación y muchos otros acerca del Marketing, hay muy pocos sobre ambos conceptos unidos. Era necesario estudiar el alcance de la Innovación en los medios de comercialización. Por eso lo hemos hecho. En el libro damos respuesta a la pregunta de qué es Innovación y las distintas formas en las que puede presentarse o utilizarse, centrándonos sobre todo en la aplicación de esas técnicas al MK y a las ventas.
La últimapregunta dirigida en general a todos los ponentes de la mesafue: ¿Puede hablarse de que existen nuevas iniciativas en Innovación?
Charo Rey: Sí, y ya puede decirse que nosotros, el IMADE, en estos momentos estamos gozando de una auténtica revolución al extremo de que podemos anunciar que podría decirse que nos hemos convertido en una auténtica Agencia de Innovación. Una de nuestras iniciativas en este sentido es la creación de lo que llamamos Madrid Network que está preparando las infraestructura de Innovación necesarias para el desarrollo de diferentes sectores, once en concreto, productivos de la región. Otra iniciativa es la de INNOVA DIRECTIVOS una escuela de negocios dirigida a Directivos de Madrid. Y otras como las derivadas del impacto de Internet en las personas y empresas.
Ángel San Segundo: Tenemos alrededor de 60 programas de formación en la EOI dirigidos a la formación de directivos. Destaco especialmente algunos dedicados a la Gestión de Intangibles y como novedad la creación de seminarios en formato corto acerca de aspectos valiosos tales como la gestión del cambio, la innovación, las competencias, etc.
Daniel de la Sota: En CEIM se pretende ir más allá de las herramientas, reconociendo su valor hay que, sin embargo, llegar a los emprendedores para que estos alcancen el conocimiento nuclear de su negocio. Esto es lo primero, las herramientas vienen después.
A estas palabras siguió el turno de preguntas del público. Y sobre ellas los ponentes expusieron algunas otras interesantes ideas, tales como la mala percepción del error que hay en España y que hay que pasar del castigo por el mismo al aprendizaje de las causas que lo han originado; de la poca relación entre la Universidad-Escuelas de Negocio y las empresas: la necesidad de la Innovación Colaborativa; la no menor necesidad de pararse para muchas empresas, de pararse y reflexionar su nuevo rumbo y, finalmente, de la consideración de la crisis como una oportunidad para desarrollar nuevas ideas.
El resumen y la despedida del acto corrió a cargo de la moderadora Poli Sánchez quién con breves palabras animó a los asistentes a la ampliación de los temas tratados en la sesión y a la lectura pausada y meditada del texto presentado, donde el lector encontrará numerosas ideas acerca de cómo mejorar sus procesos de comercialización.
Felicitamos a los organizadores del acto por su estimable realización.
