Por Redacción - 11 Abril 2024
Las startups B2B en sus primeras etapas son las que muestran menor inclinación hacia la adopción de estrategias de marketing sistemático, mientras que las startups B2C en esa misma fase tienden a ser más receptivas a estas prácticas. Además, un porcentaje significativo, superior al 60%, de las startups cometen errores en sus decisiones de marketing, lo que repercute negativamente en la valoración de sus empresas.
Un estudio reciente realizado por investigadores del Smeal College of Business ha arrojado luz sobre las prácticas y estrategias de marketing de las nuevas empresas B2B (Business to Business) en sus etapas iniciales. Contrario a la noción común de que el marketing es una herramienta fundamental para el crecimiento de estas compañías, se ha descubierto que cerca del 45% de estas startups optan por no emplear ninguna estrategia de marketing, según revela un artículo publicado en la revista Industrial Marketing Management.
El enfoque de los investigadores se centró en el marketing sistemático, entendido como la planificación continuada en el cual una empresa recopila y utiliza datos de manera constante para mejorar la oferta de la propia empresa, sus comunicaciones y programas de distribución.
El estudio examinó específicamente qué startups implementan este tipo de estrategias, qué factores influyen en esta decisión y qué beneficios pueden obtener de dicha inversión. Para la obtención de los datos fueron analizadas 693 startups B2B y B2C lanzadas entre julio de 2016 y abril de 2018. De estas, 202 proporcionaron información financiera para los años 2019 y 2020. Sin embargo, para mitigar posibles sesgos en los datos, los investigadores llevaron a cabo un estudio adicional encuestando a 377 nuevas empresas seleccionadas.
Los resultados mostraron que el 55% de las startups encuestadas llevaban a cabo estrategias de marketing de forma sistemática, mientras que el 45% optaba por no hacerlo. Sorprendentemente, las empresas B2B en sus etapas iniciales eran las menos propensas a implementar este tipo de prácticas, a pesar de ser las que más podrían beneficiarse de ellas. En contraste, las empresas B2C en etapas tempranas eran más propensas a adoptarlas, aunque sus beneficios eran menores.
Una de las conclusiones significativas del estudio es que la decisión de realizar acciones de marketing de forma sistemática tiene un impacto directo en la valoración de la empresa. Más del 60% de las startups encuestadas tomaron decisiones erróneas en este sentido, lo que afectó negativamente a su valoración.
El estudio también identificó varios factores que influyen en la probabilidad de que una startup implemente el marketing sistemático.
En este sentido, se encontró que las empresas con miembros del equipo directivo con experiencia empresarial previa tenían más probabilidades de adoptar este tipo de estrategias. Asimismo, las empresas respaldadas por inversionistas con participación financiera en la empresa también mostraron una mayor propensión a implementar el marketing sistemático.
En palabras de Ofer Mintz, profesor asociado de la Universidad Tecnológica de Sydney y coautor del estudio, "inicialmente pensamos que el estudio se centraría más en qué tipos de marketing son mejores para las startups, pero descubrimos que muchos gerentes de startups no consideraban el marketing en absoluto". Este hallazgo subraya la importancia de comprender las motivaciones y limitaciones de las startups en sus decisiones de marketing.
El estudio ofrece un marco esencial para entender las estrategias de marketing de las startups y cómo estas afectan la valoración de las empresas. Destaca la importancia fundamental del marketing en el crecimiento de las startups, enfatizando que su carencia puede impactar negativamente en su valoración. No obstante, para promover la adopción de estrategias de marketing sistemático en este ámbito, es necesario profundizar en la investigación y comprender mejor las dinámicas específicas que intervienen.
