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Las empresas necesitan cada vez más centrarse en clientes con unas características muy específicas, lo más específicas posibles, para poder focalizar esfuerzos en marketing y producto. Centrándonos en un tipo de cliente muy concreto seremos capaces de conocerle y hablar su idioma.
Si la empresa tiene capacidad, una opción es trabajar con varios grupos de clientes específicos. Por ejemplo, un restaurante puede ofrecer distintos tipos de cartas para distintos tipos de clientes, en vez de ofrecer una carta única. Esto le permitirá hacer campañas de publicidad especializadas centradas en cada segmento de clientes.
El marketing estratégico es nuestra brújula
Sin embargo, la mayoría de las empresas deberán centrarse en su cliente y especializarse en sus necesidades. Esta definición, aunque obviamente puede evolucionar, viene establecida por el marketing estratégico de la empresa y marca todo lo que hace. No es algo que se pueda ni se deba estar cambiando frecuentemente.
Cuando comenzamos un negocio si no tenemos claro nuestro marketing estratégico, seremos veletas giratorias que iremos dilapidando nuestros recursos, influenciados por condiciones de entorno variables, muchas de esas anecdóticas y pasajeras.
Nuestros primeros clientes nos pueden despistar
Un caso concreto de lo que estoy diciendo lo presentan los primeros clientes que nos llegan. En algunos casos puede que no se parezcan al cliente al que realmente va orientado nuestro producto. Si nuestros "Early Adopters" son gente atípica, frikis o rara avis, significa que no vamos a poder encontrar suficientes clientes como ellos para hacer nuestro negocio viable. Nuestro gran riesgo entonces será sucumbir a la tentación de adaptar nuestro producto a las sugerencias de unos clientes atípicos, alejándolo de nuestros clientes reales, y firmando nuestra sentencia de muerte.
En otros casos, los primeros clientes nos pueden llegar debido a relaciones previas personales. En esta situación lo que cambia radicalmente en relación al futuro de nuestra empresa, es el esfuerzo de marketing que hemos realizado para conseguir las primeras ventas. Nuestro gran riesgo en este caso es sucumbir a la tentación de no hacer la inversión en marketing necesaria para conseguir la siguientes tandas de clientes. La facilidad en conseguir a los primeros clientes nos puede cegar o nos podemos acomodar, firmando de nuevo nuestra sentencia de muerte.
Recibimos a los primeros clientes de nuestra empresa con los brazos abiertos, y seguramente serán aquellos a los que trataremos con especial cariño y vamos a recordar más, ya que nos trajeron los primeros ingresos. Sin embargo, pueden ser los nuestros peores enemigos para la viabilidad de nuestro negocio, si dejamos llevarnos por la facilidad en la que los hemos conseguido.
¿Qué opinas? ¿Tus "Early Adopters" coinciden con tus clientes reales o tienen poco que ver?
