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Ser previsible es en muchos casos una debilidad. Hay campos en los que la sorpresa, lo inesperado, la capacidad para la improvisación, o dar respuestas originales, nos van a ayudar. Cuando todo el mundo sabe a lo que juegas, es muy fácil prepararse y defenderse o atacar. Pienso que esto es en parte lo que les ha pasado a la selección de fútbol española o al Barsa. Todo el mundo sabe cómo jugarle. Y cuando esto pasa hay que estar muy muy en forma para seguir teniendo éxito; en cuanto flaqueas un poco te dan por todas partes.
Ser previsible no siempre es bueno
Seguimos con la serie de ayudarnos de la observación del comportamiento de los niños y sacar conclusiones para las ventas. !Ya es la cuarta entrega! Todas han insistido en la línea de lo positivo. Sin embargo, hoy vamos a darle la vuelta a la tortilla y vamos a aprovecharnos de cosas negativas. Eso sí para intentar obtener resultados positivos. La traición a mi filosofía básica, es por tanto sólo relativa y espero que sepáis perdonármela (no cuela, ¿verdad?).
Veíamos en el artículo "Los niños nos enseñan a vender: el poder del sí en las ventas" cómo cuando alguien dice que sí a cosas que proponemos, esto le introduce en una onda positiva, y le hará más receptivo a nuestras sugerencias. Como con cualquier otra cosa, no conviene abusar. Mi hijo de 4 años ya me tiene bastante calado. Ya sabe que como diga que sí a mis tejemanejes acaba haciendo cosas que no quiere hacer. En el extremo, y como prueba experimental, ya ha aprendido a decir que no, lanzándome una pilla mirada, a la pregunta ¿quieres chocolate?, seguramente pensando "te crees tú que nací ayer".
Susto o muerte
Así que procuro no abusar de la técnica del sí para que no se convierta en ineficaz, intercalando la técnica del no. En este caso hago una combinación de darle opciones, incluyendo la que yo deseo, y a la que mi hijo puede ofrecer resistencia, y otra opción que pienso va a ser vista por él de modo aún más negativo. Así que entre dos opciones, una mala y otra malísima, me quedo con la menos mala. "¿Quieres bajar conmigo, o prefieres quedarte arriba tu solo?" "Bajo contigo" (victoria). "Nos vamos a casa", "No, quiero quedarme en el parque un ratito más". "Yo me voy a casa, vienes conmigo o te quedas tu sólo en el parque", "voy contigo" (victoria). Insistir en el "nos vamos a casa" provocaría un conflicto seguro. Enfrento a mi hijo ante una consecuencia más desagradable que la provocada por la alternativa que quiero que elija. Esto convierte de repente mi opción en atractiva.
Como ya hemos dicho en nuestra serie de artículos "los niños nos enseñan", los mayores somos iguales, funcionamos exactamente igual, solo que no tan descaradamente. Así que contraponer una opción más negativa, o una consecuencia, puede ser una buena manera de avanzar a la venta. Entonces, ¿prefiere usted ampliar por cuatro duros la cobertura de su póliza y cubrir cualquier situación de asistencia en carretera, o se arriesga a tener que pagar una grúa especial carísima para rescatar su coche en caso de salida de la vía?
Este principio se puede utilizar también a la hora de fijar precios o elaborar propuestas. Poner un producto de precio más elevado junto a la opción que quiero que elija mi cliente ayuda a que su precio no parezca excesivo. En una propuesta puedo incluir una solución más compleja, quizás no la más adecuada para el cliente, aunque sin ir demasiado desviado, para que en contraposición perciba la opción más afín a sus necesidades como mucho más personalizada y adaptada a su caso. Susto o muerte.
De nuevo estamos intentando evitar poner al cliente en la situación de decir sí o no a una única opción. Ya sabemos que en esta situación el no es una respuesta muy fácil. "Vámonos a casa", "no quiero".
¿En qué otras situaciones aplicas la técnica de ofrecer opciones poco atractivas?
